Ресторан: як залучити корпоративних клієнтів?
Останні півтора року в ресторанній індустрії спостерігається спад активності відвідувачів, які в світлі недавніх економічних подій стала відвідувати подібні заклади рідше. Особливо це помітно в середньому і високому цінових сегментах. Одним з інструментів, здатних поліпшити фінансове становище справ закладу, може стати початок роботи з корпоративними клієнтами або посилення цього напрямку. У цю групу входять не тільки представники компаній, але і різні евент-агентства, які відповідають за організацію урочистих заходів для приватних клієнтів. Співпраця з корпоративними клієнтами досить специфічно. Тут існують свої прийоми і методика взаємодії, про які ми поговоримо в даній статті.
Активізація роботи ресторану в сегменті корпоративних клієнтів дозволяє бізнесу гарантувати певний обсяг доходів. Оскільки корпоративні заходи плануються завчасно (часом за рік), заздалегідь затверджується кількість учасників, бюджет і сценарій, то можна скласти графік надходження грошових коштів. Це дозволяє більш чітко планувати свою діяльність в середньостроковій перспективі і дає певну стабільність. У роботі з фізичними особами складніше щось передбачити і спрогнозувати.
Зараз досить багато суперечливої інформації про те, наскільки впав ресторанний ринок. Хтось говорить про падіння в 20 відсотків, хтось припускає, що незабаром буде закритий кожен третій ресторан. За сегменту корпоративних клієнтів спад також є, але у цього напряму є одне ключове перевага - ситуація тут керована. Вплинути на рішення фізичної особи, змусити його прийти в дорогий ресторан складно, а на рішення організації або евент-агентства цілком можливо - питання переговорів і гнучкості. Можна за рахунок своєї активної позиції зіграти краще за ринок, залучаючи того чи іншого корпоративного клієнта. Навіть проведення в ресторані одного-двох великих заходів в місяць дозволять компенсувати відсутність приватних клієнтів і суттєво збільшать виручку.
Для максимально ефективного розвитку B2B напрямки ресторан повинен грамотно підійти до питань організації простору свого закладу. Зонування приміщення дозволить навіть при організації невеликого заходи не закривати заклад повністю, а решти ресторану працювати в звичайному режимі. Причому зонування передбачає не просто абстрактне розподіл площі ресторану, а включає в себе і звукоізоляцію кожної зони і, бажано, поділ виходів. Можна використовувати і складні технологічні рішення, зробивши хороші мобільні перегородки. Але цей процес дорогий. В ідеалі, потрібно мати кілька окремих приміщень з окремими входами-виходами. На території ресторану необхідно передбачити місце для розміщення звуку, світла і для виступу артистів, нехай навіть ця площа буде і невеликий. Цей критерій є істотним при виборі корпоративними клієнтами місця проведення для свого заходу. Великий плюс закладу - окремий вхід для VIP персон, часто така вимога служби безпеки. Навіть постійним клієнтам часом набридає одна і та ж обстановка. Для цього можна передбачити відкриття в закладі літньої веранди або зимового двору, які внесуть різноманітність у життя закладу та підвищать його привабливість. Купувати власне дороге устаткування зовсім не обов'язково, оскільки у кожного замовника існують свої особисті переваги по організації заходів. Все врахувати неможливо. Можна, наприклад, на регулярній основі почати проводити будь-яку шоу-програму, яка буде проходити в ресторані щотижня в певний день. Це приверне приватних клієнтів. Під цю програму купити простий звук і світло, який стане в нагоді для здачі його в оренду невибагливим корпоративним клієнтам. Але окремо для цілей проведення урочистостей та корпоративів купувати серйозне обладнання я вкрай не рекомендую.
Для розвитку або відкриття корпоративного напрямку варто подумати, хто цим буде займатися? В ідеалі, це повинна бути команда з двох-трьох чоловік. Один з них буде займатися продажами, інші візьмуть на себе всю адміністративну роботу і вирішення організаційних питань з проведення кожного заходу. Причому фахівець з продажу може співпрацювати з закладом позаштатно, а менеджери, що відповідають за організацію заходів, повинні бути в штаті, щоб відповідальність і якість роботи були вище. У разі невеликого закладу одна людина може поєднувати в собі всі ці функції. А в разі масштабного мережевого закладу повинен бути цілий відділ по B2B продажу.
Питання ціноутворення - один з головних аргументів, який привертає або відштовхує потенційних клієнтів. Цінову політику необхідно побудувати в формі конструктора: від оренди площі і мінімальної сервіровки до великого списку додаткових послуг. Клієнт повинен чітко розуміти, як у закладу формується ціна. Для цього необхідно закладу мати список постійних партнерів, які будуть відповідати за ту чи іншу частину роботи, а також створювати якусь індивідуальність вашого проекту. Наприклад, біля ресторану можуть бути постійні партнери по оформленню інтер'єру, виробництва кондитерських виробів, якщо немає своєї кондитерської, надання дорогих сигар і так далі. Це дозволяє частково взяти на себе послуги event-агентства, оскільки не всі клієнти працюють з подібними організаціями, вважаючи за краще співпрацювати з рестораном безпосередньо. Для забезпечення гостей звуком, світлом і шоу-програмою необхідно в числі партнерів мати і якісь продюсерські центри, які професійно організують весь цей процес. Ви надаєте вибір і збільшуєте свою виручку за рахунок додаткових послуг.
Канали продажу організації корпоративних заходів поділяються на прямі і партнерські. Прямі - являють собою таку ситуацію, коли ви працюєте безпосередньо з клієнтом, чиє захід буде проходити у вас в закладі. Це найбільш простий варіант. Партнерські - припускають співробітництво з різними агентствами і установами, де потенційно може перебувати ваша аудиторія. Наприклад, якщо ви маєте партнерів серед шлюбних агентств, то при зверненні до них молодят, вони можуть порекомендувати ваш заклад для організації весільного торжества. Зовсім не обов'язково мати сотні партнерів. Досить вибрати в кожному з напрямків 3-5 найбільш сильних представника. Статистика говорить про те, що, як правило, з 100 партнерів продажу приносять лише 20. Потрібно уважно ставитися до тих людей і компаніям, які будуть представляти Вас і продавати ваші послуги. Питання репутації закладу - питання дуже складне, який вимагає додаткової уваги.
Відгуки і пропозиції для ProHotel.Ru