Пошук клієнтів в системі В2В проводиться в кілька етапів, причому в цьому процесі більш раннім пунктом стоїть пошук агентів впливу. Деякі менеджери минуть цей пункт і намагаються відразу перейти до спілкування з особою, яка приймає рішення (ОПР).
Без підготовчих етапів 8 з 10 зустрічей з ЛПР проваляться. Тому важливо, щоб пошук нових клієнтів проходив як цілісний процес, жоден етап з якого не випадає зі списку.
Причини, за якими зустріч з ЛПР може провалитися.
Пропустивши всі етапи, які передують зустрічі з ЛПР, менеджер залишається непідготовленим і приходить на зустріч, практично нічого не знаючи про компанію.
Причинний перша. Менеджер задає питання, які не становлять економічної цінності для особи, що приймає рішення:
- «Скільки у Вас офісів продажів?»;
- «Які обсяги продажів?»;
- «Які вікна Ви подаєте?» І т.д.
ЛПР не хоче витрачати час на те, що йому і так наперед відомо. Менеджер повинен приходити на зустріч з ЛПР повністю підготовленим.
Причинний друга. Менеджер чекає ініціативи від ЛПР.
Недостатньо просто розповісти про свою компанію і показати прайс-лист, а потім очікувати питань від ЛПР. Це саме менеджер зацікавлений в залученні клієнта, тому він повинен за допомогою питань вести діалог на теми, що цікавлять клієнта:
Рекомендуємо Покроковий план - Як розробити бізнес-стратегію розвитку організації?
Причина третя. Нехтування пошуком агента впливу.
Кожен ЛПР має свого агента впливу, до якого він прислухається і спільно з яким приймає рішення. ЛПР схильний довіряти не менеджер, з яким він абсолютно не знайомий, а своїй людині, з яким працює кілька років.
Плюс до всього в компанії може виявитися людина, яка «сидить на відкатах» в іншого постачальника і буде вкрай незадоволений Вашим появою.
Такого співробітника необхідно відразу обчислити. Агентами впливу в компанії можуть бути менеджери з продажу і закупівель, майстри по вимірах, керуючі і навіть монтажники. Саме з ними і потрібно працювати в першу чергу.
Кілька секретів успішного перебігу процесу пошуку клієнтів.
Секрет перший. Шукайте великих клієнтів.
Незалежно від того, якого клієнта Ви залучаєте - великого чи малого, Ви витрачаєте на це приблизно однакову кількість часу. Різниця полягає лише в тому, що один клієнт продасть 100 вікон, а інший лише 30.
Більш вигідним для Вас буде клієнт, який продає 100 вікон, так як він принесе максимальний прибуток.
Секрет другий. Комерційна пропозиція повинна містити готові рішення для клієнта.
Рекомендуємо Бізнес на пластикових вікнах - проблеми починаючого підприємця.
Готуючи комерційну пропозицію, не слід робити упор виключно на переваги Вашої компанії. Клієнтові потрібно показати потенційні можливості, обгрунтувати, що з Вашою компанією він буде отримувати більший прибуток, ніж з Вашими конкурентами.
Секрет третій. Будьте чесними.
Чесність є одним з сильних конкурентних переваг. Чи не пропонуйте клієнтові знижки, які Вам явно не вигідні, це підозріло, до того ж згодом Вам доведеться якось викручуватися з цієї ситуації, щоб не зазнати збитків.
Ваша мета теж складається в отриманні прибутку, і Ваш клієнт знає про це.
Підкресліть, як саме Ви справляєтеся з поточними проблемами - відсутністю товару на складі, недопоставками і т.д.
Секрет четвертий. Співробітництво.
Дилери хочуть, щоб їх з постачальниками пов'язували відносини партнерства. Ваша компанія повинна проводити навчання персоналу і показувати дилеру, як він може заробляти більше.
Рекомендуємо подивитися: