Побудова дистрибуції для супервайзера »- тренінг бізнес-школи src

Розвиваючи продажу на своїй території, супервайзери стикаються зі схожими проблемами, серед яких - високі плани продажів і прострочена дебіторська заборгованість. У багатьох випадках супервайзер змушений самостійно шукати відповіді на питання:

• Хто є потенційним клієнтом на моїй території? Яка вигода дійсно актуальна для клієнтів?
• Яке моє майбутнє в компанії? Яка моя роль в її розвитку?
• Які цілі стоять перед компанією, в якій я працюю? Як компанія планує розвивати свій бізнес?

Це схоже на природний відбір, до останнього ступеня якого дійдуть далеко не всі, почали шлях. В результаті супервайзери змушені шукати кращі умови в інших компаніях, а розвиток компаній не йде далі розробки стратегії. Таким чином, можливості для професійного зростання залишаються невикористаними.

Розібратися в протиріччях і сформувати системний підхід до розвитку дозволяє цей тренінг для супервайзерів.

мета тренінгу

Цільова аудиторія:

• супервайзери;
• керівники відділів продажів;
• регіональні та територіальні менеджери, менеджери з розвитку дистрибуції;
• торгові представники з перспективою підвищення до супервайзера.

Тренінг дозволить вам:

• поліпшити результат території за рахунок роботи в трьох основних напрямках: постановка завдань на маршрути, спільні польові візити, підведення підсумків;
• використовувати системний підхід до розвитку території;
• отримати «фішки», які можна використовувати негайно в кожному з аспектів щоденної роботи.

Ваша компанія зможе:

• реалізувати технологію розвитку території, засновану на системному підході;
• адаптувати прийоми і способи роботи супервайзера до конкретної ринкової ситуації;
• отримати співробітників, орієнтованих на побудову і вдосконалення стійкої системи дистрибуції на території;
• запланувати зміни і цільові показники розвитку системи.

Особливість тренінгу:

• за підсумками Ви складете особистий план дій, спрямований на застосування отриманих знань і навичок;
• оптимальний склад учасників від компанії: супервайзери і керівник відділу продажів. В цьому випадку особисті плани учасників будуть узгоджені з цілями компанії.

Бонус кожному учаснику

форма проведення

Кожна з тим будується за моделлю: досвід учасників (практична частина) - осмислення досвіду (практика + теоретична частина) - теорія - відпрацювання отриманих знань (практична частина). Співвідношення теорії і практики - 30/70.

програма тренінгу

1. Етапи розвитку системи дистрибуції. Роль супервайзера в розвитку системи
   • Як відрізнити дистрибуцію від продажів. Чим будемо займатися?
   • Як працює дистрибуція і як можна їй управляти;
   • Чому при розвитку дистрибуції виникають проблеми і як їх уникнути;
   • Як розвиток дистрибуції розвиває професіоналізм супервайзера.
     Практика: діагностика поточного етапу розвитку системи дистрибуції.
   
   
2. Коло обов'язків супервайзера
   • Для чого працює супервайзер;
   • Що повинен робити супервайзер, а чого він робити не повинен.
   
   
3. Планування розвитку території
   • Створення оптимальних маршрутів;
   • Планування обсягу продажів по торговим точкам;
   • Планування кількості замовлень і оплат по кожному маршруту;
   • Фіксування результатів роботи з територією.
     Практика: створення карти дистрибуції і дошки завдань
   
   
4. Складання плану продажів
   • Хто повинен складати план продажів;
   • Чому план продажів саме такий, на чому грунтується планування;
   • Як планувати, якщо території перебувають на різних рівнях розвитку;
   • Як вибрати показники, на які можна вплинути;
   • Приклад розробки плану з використанням принципу «розподіл по територіях».
   
   
5. Підбір торгових представників
   • Як зрозуміти, кого шукаємо: бажані знання, вміння, навички;
   • Що будемо оцінювати у кандидатів.
     Практика: складання запитальника для підбору торгових представників.
   
   
6. Постановка завдань торговим представникам
   • Чому торговельні представники не розуміють завдання;
   • Як поставити задачу, техніка постановки завдань «дії-результат».
     Практика: відпрацювання навику постановки завдань.
   
   
7. Проведення зворотного зв'язку
   • Навіщо проводити зворотний зв'язок;
   • Як провести зворотний зв'язок;
   • Можливості використання зворотного зв'язку для переходу на більш високий рівень розвитку дистрибуції.
     Практика: відпрацювання навику застосування формули зворотного зв'язку.
   
   
8. Польове навчання торгових представників
   • Навіщо супервайзер їде «в поля»;
   • Як виміряти якість польового навчання;
   • Які дії торгового представника очікувати за підсумками польового навчання, як виміряти зміни;
   • Що повинно змінитися за підсумками польового навчання.
   
   
9. Проведення зборів з торговими представниками
   • Коли ефективно збори, а коли зворотний зв'язок;
   • Як підготуватися до зборів;
   • Як передбачити реакцію учасників зборів;
   • Як зробити результати зборів довгостроковими.
   
   
10. Розробка системи нарахування заробітної плати
    • Як досягати потрібного результату за допомогою системи нарахування заробітної плати;
    • Чим Ви хочете керувати за допомогою системи нарахування заробітної плати;
    • Як визначити розмір заробітної плати співробітників;
    • За що платити зарплату торговому представнику. Практика: складання схеми нарахування заробітної плати.
    
    
11. планування змін
    • Навіщо щось змінювати;
    • Які саме зміни необхідні;
    • Як визначити термін впровадження змін. Практика: складання особистого плану дій.

09:30 - 10:00 - РЕЄСТРАЦІЯ
10:00 - 11:20 - Перший блок програми
11:20 - 11:35 - Перерва на каву
11:35 - 13.00 - Другий блок програми
13:00 - 14:00 - Обід
14:00 - 15:45 - Третій блок програми
15:45 - 16:00 - Перерва на каву
16:00 - 17:30 - Четвертий блок програми

Схожі статті

• Побудова дистрибуції для супервайзера