Побудова дистрибуції для супервайзера

Розвиваючи продажу на своїй території, всі супервайзери стикаються зі схожими проблемами, серед яких високі плани продажів і прострочена дебіторська заборгованість. І в багатьох випадках супервайзер змушений самостійно шукати відповіді на питання:
  • Хто є потенційним клієнтом на моїй території? Яка вигода дійсно актуальна для клієнтів?
  • Яке моє майбутнє в компанії? Яка моя роль в її розвитку?
  • Які цілі стоять перед компанією, в якій я працюю? Як компанія планує розвивати свій бізнес?
Це схоже на природний відбір, до останнього ступеня якого дійдуть далеко не всі, почали шлях. В результаті супервайзери змушені шукати кращі умови в інших компаніях, а розвиток компаній не йде далі розробки стратегії. Таким чином, можливості для професійного зростання залишаються невикористаними.

Розібратися в протиріччях і сформувати системний підхід до розвитку дозволяє цей тренінг.

Тренінг орієнтований на супервайзерів, торгових представників з перспективою підвищення до супервайзера, регіональних і територіальних менеджерів, менеджерів з розвитку дистрибуції, початківців керівників відділів продажів.

Тренінг дозволить Вам:
  • усвідомити, в чому полягає професіоналізм супервайзера;
  • використовувати системний підхід до розвитку території;
  • отримати «фішки», які можна використовувати негайно в кожному з аспектів щоденної роботи.
Ваша компанія зможе:
  • реалізувати технологію розвитку території, засновану на системному підході;
  • адаптувати прийоми і способи роботи супервайзера до конкретної ринкової ситуації;
  • отримати співробітників, орієнтованих на побудову і вдосконалення стійкої системи дистрибуції на території;
  • запланувати зміни і цільові показники розвитку системи.

Програма семінару:

  1. Рівні мислення супервайзера
    • Що таке «проактивность» і навіщо вона потрібна супервайзеру
    • Чому не всі супервайзери стають хорошими керівниками
    • Як підвищити рівень мислення

Практика. відпрацювання техніки переходу з рівня «проблема» на рівень «результат»

  • Етапи розвитку системи дистрибуції. Роль супервайзера в розвитку системи
    • Як відрізнити дистрибуцію від продажів. Чим будемо займатися?
    • Як працює дистрибуція і як можна їй управляти
    • Чому при розвитку дистрибуції виникають проблеми і як їх уникнути
    • Як розвиток дистрибуції розвиває професіоналізм супервайзера

      Практика. діагностика поточного етапу розвитку системи дистрибуції

  • Відмінності супервайзера від торгового представника
    • Як виникла посаду «супервайзер» і що залишилося зараз. Чому виникають суперечності
    • Як уникнути труднощів в роботі на новій території, з новою командою
    • У чому принципова відмінність супервайзера від торгового представника і як його використовувати

      Практика. Кейс: «Новий супервайзер. Стратегія дій »

  • Коло обов'язків супервайзера
    • Для чого працює супервайзер
    • Що повинен робити супервайзер, а чого він робити не повинен
  • Складання плану продажів
    • Хто повинен складати план продажів
    • Чому план продажів саме такий, на чому грунтується планування
    • Як планувати, якщо території перебувають на різних рівнях розвитку
    • Як вибрати показники, на які можна вплинути
    • Приклад розробки плану з використанням принципу «розподіл по територіях»
  • Підбір торгових представників
    • Як зрозуміти, кого шукаємо: бажані знання, вміння, навички
    • Що будемо оцінювати у кандидатів

      Практика. складання запитальника для підбору торгових представників

  • Постановка завдань торговим представникам
    • Чому торговельні представники не розуміють завдання
    • Як поставити задачу, техніка постановки завдань «дії-результат»

      Практика. відпрацювання навику постановки завдань

  • Проведення зворотного зв'язку
    • Навіщо проводити зворотний зв'язок
    • Як провести зворотний зв'язок
    • Можливості використання зворотного зв'язку для переходу на більш високий рівень розвитку дистрибуції

      Практика. відпрацювання навику застосування формули зворотного зв'язку

  • Польове навчання торгових представників
    • Навіщо супервайзер їде «в поля»
    • Як виміряти якість польового навчання
    • Які дії торгового представника очікувати за підсумками польового навчання, як виміряти зміни
    • Що повинно змінитися за підсумками польового навчання
  • Проведення зборів з торговими представниками
    • Коли ефективно збори, а коли зворотний зв'язок
    • Як підготуватися до зборів
    • Як передбачити реакцію учасників зборів
    • Як зробити результати зборів довгостроковими
  • Розробка системи нарахування заробітної плати
    • Як досягати потрібного результату за допомогою системи нарахування заробітної плати
    • Чим Ви хочете керувати за допомогою системи нарахування заробітної плати
    • Як визначити розмір заробітної плати співробітників
    • За що платити зарплату торговому представнику

      Практика. складання схеми нарахування заробітної плати

  • планування змін
    • Навіщо щось змінювати
    • Які саме зміни необхідні
    • Як визначити термін впровадження змін

      Практика. складання особистого плану дій

    • особливість тренінгу
    за підсумками Ви складете особистий план дій, спрямований на застосування отриманих знань і навичок.

    Форма проведення тренінгу
    Кожна з тим будується за моделлю: досвід учасників (практична частина) - осмислення досвіду (практика + теоретична частина) - теорія - відпрацювання отриманих знань (практична частина). Співвідношення теорії і практики - 30/70.

    Беріть участь в даному заході разом з вашими колегами - на спеціальних умовах!
    За участю двох співробітників від однієї компанії третій бере участь безкоштовно.

    Схожі статті