Олександр Ладигін, керівник департаменту тренінгу компанії
«Гештальт Консалтинг Груп»
Якщо Ви мене запитаєте: «Яка професія сьогодні є наймасовішою в Україні?», Я відповім: «Професія продавця». Втім в нашій країні ця професія має безліч назв:
- менеджер з продажу;
- експерт з продажу та т. Д і т. П.
Ця професія не тільки масова, але і дуже важлива. Торговий персонал, образно кажучи «крутить» всю економіку країни. Ось ці два фактори (масовість і важливість професії продавця в Україні) і спонукали мене на непросту роботу по написанню цієї книги.
Буду радий, шановний читачу, якщо Ви вважаєте цю книгу корисним посібником у Вашій роботі!
Від чого він залежить? Це питання я ставив безліч разів і отримував безліч різноманітних відповідей. Отже, узагальнюючи досвід моїх українських слухачів і порівнюючи його з матеріалами деяких моїх зарубіжних колег, пропоную вам, шановні читачі, наступну діаграму складових успіху продавця.
Складові успіху продавця:
Досвід показує, що не можна переоцінити навички ефективного ділового спілкування - т. Е. Техніку продажу, як таку. Досконале володіння технікою (прийомами, методами) продажу є своєрідним фундаментом успіху продавця (торгового представника, менеджера, торгового агента і т. П.).
Багато що залежить також від бажання працювати, прагнення продати - від мотивації продавця.
Знання товару є важливою складовою успіху. Особливо важливим є знання товару при продажу технологічно складних товарів - наприклад: виробничого обладнання, засобів захисту рослин, консалтингових послуг і т. П.
До цього слід додати, що техніка ефективного продажу базується на продажу:
- особистих навичок продавця (його харизми, його професіоналізму);
- іміджу або репутації фірми і
- продукту, як такого.
Типовою помилкою недосвідчених продавців є прагнення продавати продукт і тільки продукт, забуваючи про інші складові ефективності.
Можна сказати, що «продаж себе», як продавця заснована на компетентності (знання товару, знання ринку, вміння продавати), впевненості і дружелюбність.
Отже, шановний читачу, ми рухаємося вперед, освоюючи ці складові успіху!
ЯК ЗНАЙТИ КЛІЄНТА В УКРАЇНІ
Для деяких компаній, підприємств, організацій, фірм це питання не дуже важливий, т. К. Їх основна робота пов'язана з обслуговуванням великої кількості «постійних» клієнтів.
І все-таки багаторічний досвід навчання і консультування персоналу сотень різних компаній в Україні показує, що існують типові підходи, характерні для багатьох підприємств і організацій.
- Запитуйте про можливі нові клієнтів своїх покупців, друзів, знайомих і родичів.
- Переглядайте статті і нариси
- Відвідуйте виставки, на яких ваші клієнти розміщують свої експозиції. Розмовляйте з ними біля стендів. Якщо Вам «пощастить», можете зустрітися з комерційним директором або керівником компанії. Якщо «не дуже пощастить» можна залишити інформацію (листівки, буклети) про себе для цих людей.
- Беріть участь в виставках. На виставці до вашого стенду підходять потенційні клієнти. Ваша техніка ефективного спілкування дозволить перетворити їх в покупців!
- Використовуйте електронну «розсилку»
- Конференції, семінари, симпозіуми. Якщо ви активно відвідуєте подібні заходи, то коло ваших зв'язків і знайомств розширюється, що дозволить вам залучати все більше нових клієнтів. (Не забувайте вручати новим знайомим свої візитні картки або ліфдети!).
- «Обходом» офісів, торгових точок, аптек, магазинів. Для молодих і «легких на підйом» торгових представників такий метод може бути успішним. Додатково він дозволяє виробити внутрішнє відчуття впевненості у активного торгового представника або менеджера. У великих містах України є чимало «бізнес-центрів» - будівель, де розташовані численні офіси різних компаній. У такому «бізнес-центрі» є можливість обійти багато офісів за короткий термін.
- Подружитеся з журналістами
- Використовуйте професійні довідники і збірники для пошуку клієнтів. Інформація зручно структурована - все в одній книзі і «розкладено» по главам і розділах. Головна проблема довідників - значна частина інформації встигає застаріти вже до моменту виходу видання з друку.
А якщо ви використовуєте довідник «за минулий рік», то застаріла інформація може становити дуже значну частку.
- Каталоги виставок несуть в собі інформацію «до виставки» і перші 2-3 місяці після виставки можуть ефективно застосовуватися для вашого «директ маркетингу». Їх гідність також в тому, що вони мають «галузевої» характер.
- Чи проводите презентації свого продукту. У деяких випадках така форма просування є дуже важливою (навчання, освіта, нові технології, турпослуги, лікарські препарати ...), в інших - гарне доповнення до інших методів пошуку нових клієнтів. Презентації можуть бути короткими (3-5 хвилин) і більш тривалими (2-4 години), можуть супроводжуватися фуршетом, а можуть проходити і «без закусок», можуть бути ретельно підготовленими, а можуть бути виконані майже без підготовки. Важливо, щоб вони привертали увагу клієнта до вашої продукції. Особливо корисними можуть бути: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
Купуючи навички спілкування в мережах і створюючи свої групи, ви придбаєте багато цінних ділових контактів.
У будь-якому випадку, якщо ми шукаємо нових клієнтів, необхідно задати собі наступні питання:
- На яких сегментах ринку ми працюємо?
- Хто наші потенційні клієнти?
- Скільки типів (портретів) клієнта доцільно використовувати (враховувати) в процесі пошуку?