Сьогодні ні для кого не секрет, що за комерційним успіхом будь-якого підприємства ховається умілий продавець. Дуже часто саме харизма і професіоналізм менеджера з продажу, а не характеристики товару стають для покупця вирішальними.
Книга "Магія продажів" Олександра Ладигіна - це унікальне по своїй повноті і доступності викладу матеріалу посібник з продажу, за допомогою якого кожен новачок зможе стати успішним менеджером зі збуту. У книзі детально описуються всі етапи успішних продажів: від грамотного пошуку клієнтів і опису переваг товару для конкретного покупця до відповідей на заперечення, грамотної аргументації і, нарешті, супроводу угоди і подальшої роботи з клієнтом.
Олександр Ладигін
Магія ПРОДАЖ
ПЕРЕДМОВА
Олександр Ладигін, керівник департаменту тренінгу компанії
"Гештальт Консалтинг Груп"
Якщо Ви мене запитаєте: "Яка професія сьогодні є наймасовішою в Україні?", Я відповім: "Професія продавця". Втім в нашій країні ця професія має безліч назв:
- експерт з продажу та т. Д і т. П.
Ця професія не тільки масова, але і дуже важлива. Торговий персонал, образно кажучи "крутить" всю економіку країни. Ось ці два фактори (масовість і важливість професії продавця в Україні) і спонукали мене на непросту роботу по написанню цієї книги.
Буду радий, шановний читачу, якщо Ви вважаєте цю книгу корисним посібником у Вашій роботі!
УСПІХ ПРОДАВЦЯ!
Від чого він залежить? Це питання я ставив безліч разів і отримував безліч різноманітних відповідей. Отже, узагальнюючи досвід моїх українських слухачів і порівнюючи його з матеріалами деяких моїх зарубіжних колег, пропоную вам, шановні читачі, наступну діаграму складових успіху продавця.
Складові успіху продавця:
Досвід показує, що не можна переоцінити навички ефективного ділового спілкування - т. Е. Техніку продажу, як таку. Досконале володіння технікою (прийомами, методами) продажу є своєрідним фундаментом успіху продавця (торгового представника, менеджера, торгового агента і т. П.).
Багато що залежить також від бажання працювати, прагнення продати - від мотивації продавця.
Знання товару є важливою складовою успіху. Особливо важливим є знання товару при продажу технологічно складних товарів - наприклад: виробничого обладнання, засобів захисту рослин, консалтингових послуг і т. П.
До цього слід додати, що техніка ефективного продажу базується на продажу:
- особистих навичок продавця (його харизми, його професіоналізму);
- іміджу або репутації фірми і
- продукту, як такого.
Типовою помилкою недосвідчених продавців є прагнення продавати продукт і тільки продукт, забуваючи про інші складові ефективності.
Можна сказати, що "продаж себе", як продавця заснована на компетентності (знання товару, знання ринку, вміння продавати), впевненості і дружелюбність.
Отже, шановний читачу, ми рухаємося вперед, освоюючи ці складові успіху!
ЯК ЗНАЙТИ КЛІЄНТА В УКРАЇНІ
Для деяких компаній, підприємств, організацій, фірм це питання не дуже важливий, т. К. Їх основна робота пов'язана з обслуговуванням великої кількості "постійних" клієнтів.
І все-таки багаторічний досвід навчання і консультування персоналу сотень різних компаній в Україні показує, що існують типові підходи, характерні для багатьох підприємств і організацій.
- Запитуйте про можливі нові клієнтів своїх покупців, друзів, знайомих і родичів.
- Переглядайте статті і нариси
- Відвідуйте виставки, на яких ваші клієнти розміщують свої експозиції. Розмовляйте з ними біля стендів. Якщо Вам "пощастить", можете зустрітися з комерційним директором або керівником компанії. Якщо «не дуже пощастить" можна залишити інформацію (листівки, буклети) про себе для цих людей.
- Беріть участь в виставках. На виставці до вашого стенду підходять потенційні клієнти. Ваша техніка ефективного спілкування дозволить перетворити їх в покупців!
- Використовуйте електронну "розсилку"