Можливо, багато хто з вас потрапляли в ситуації, коли ви приймали рішення, насправді не бажаючи цього. І, швидше за все, ви відчували почуття розчарування собою або роздратування тією людиною, який вплинув на ваш вибір. Хочу вас заспокоїти. Ви не самотні, і вам можна допомогти. По-перше, подібні ситуації - багатий практичний матеріал для осмислення. По-друге, вони дають енергію для внутрішніх змін, для підвищення вашої психологічної компетенції. Число взаємних маніпуляцій в нашій структурі помітно зменшилася після тренінгу, що дозволяє відпрацювати механізми захисту від них. Дистриб'ютори навіть стали з гумором зустрічати спроби психологічного тиску. В однієї моєї знайомої став улюбленим в подібних випадках питання: «З якою метою ти мені це говориш?»
У тлумачному словнику російської мови С. І. Ожегова і Н. О. Шведова «маніпуляція» в метафоричному сенсі описується як «витівки, махінації».
Ряд вітчизняних психологів (Е. В. Сидоренко, Л. І. Рюмшина і д. Р.) Під маніпуляцією розуміють приховане психологічний вплив на людину для досягнення своїх власних цілей.
Для маніпуляцій характерні наступні загальні риси:
1. Правила гри та кінцева мета маніпулятором, як правило, ховаються і не усвідомлюються партнером. Існує величезний набір засобів маніпулювання. Можна, наприклад, опустити частина інформації або спотворити її до невпізнання. Або передати все буквально, але абсолютно в іншому контексті. Маніпулятор може «перейти на особистість» ( «А ти сам-то ...», «А ось твоя мама ...»); «Приклеїти ярлик», «потурбуватися» про здоров'я або «поспівчувати» ( «А ти знаєш, що твій чоловік ...»); викликати почуття провини ( «Як ти міг.», «Чому ти не дзвониш?») або почуття страху. Поширеним прикриттям маніпуляції є посмішка, жарти, що призводять партнера в замішання ( «Та ти чого, з дуба впав?»); провокаційні питання ( «Ти не можеш зайняти у кого-то $ 300? Та ти що, не чоловік, чи що?»), зачіпання інтимної сфери при сторонніх.
Крім вербальних засобів впливу на опонента, існують невербальні - жести, міміка, ритм і гучність мови, поза. За оцінками фахівців, за допомогою невербального компонента передається в 5-8 разів більше інформації, ніж за допомогою слів, і це, природно, використовується маніпулятором.
2. Метою маніпуляцій є односторонній виграш на користь маніпулятора. Жертва маніпуляції, як правило, усвідомлює це не відразу. Прозріння приходить пізніше. А з ним - гостре бажання не мати нічого спільного з цією людиною в подальшому. Саме тому маніпулятори часто самотні. Відносини, які зав'язуються, не отримують розвитку. Або в їхньому колі близьких знайомих знаходяться такі ж «любителі», які беруть правила гри. При цьому маніпуляторам залишається нарікати з приводу того, що «люди так закриті». В мережевому маркетингу діяльність з односторонньою вигодою ніколи не призводить до позитивного результату. Необхідна робота на умовах співпраці.
3. У об'єкта маніпуляцій створюється ілюзія самостійності прийнятих ним рішень або дій. В епоху агресивного маркетингу деякі дистриб'ютори говорили своїм клієнтам: «Вирішувати, звичайно, вам. У вас два шляхи - або на цвинтарі, або на склад за біологічними добавками. Що вибираєте? »У цій ситуації одні, розуміючи, що на них намагаються чинити тиск, просто йшли, інші, поступаючись тиску, щось купували і теж йшли, але трохи пізніше. Може, тому ми ще зустрічаємося з негативним ставленням до багаторівневого маркетингу?
Як дізнатися, що вами маніпулюють? З власного сприйняття. Маніпуляція для її «жертви» супроводжується відчуттям психологічного тиску, фрустрації. небажанням виконувати дії, які на перший погляд здаються цілком природними.
4. Маніпулятор, як правило, добре розбирається в людській психології, вміє прогнозувати поведінку людей, не тільки жорстко контролює свою поведінку, але також пригнічує свої почуття, прояви своєї індивідуальності. У цьому сенсі він теж потерпіла сторона.
Мета маніпуляцій - вивести людину зі стану емоційної рівноваги, визначити його недоліки або достоїнства, які можна використовувати. Маніпулятор контролює і прогнозує поведінку партнера, щоб позбавити його можливості вибору і отримати особисту вигоду.
Саме маніпулятивний характер взаємодій є найбільш відштовхуючим чинником для клієнта в сфері прямих продажів. Найчастіше негативне ставлення до маніпуляцій переноситься на спосіб реалізації товарів, на МLМ. Один дистриб'ютор зі стажем заявив, що мережевий бізнес відняв у нього всіх знайомих, його тепер уникають, він про нього чути нічого не хоче. Очевидно, якщо будувати відносини на основі односторонньої вигоди або на обмані, рано чи пізно вони закінчаться в будь-якому бізнесі.
Маніпуляціям можна протистояти. Для цього досить дати зрозуміти вашому партнерові, що ви бачите його хитрощі. Як це зробити?
Перш за все, усвідомлювати власні почуття і потреби. Наприклад, ваш дистриб'ютор, як правило, ненароком каже, що спонсор паралельної структури створив більш комфортні умови для своїх дистриб'юторів, ніж ви. При цьому він багатозначно замовкає і вичікувально дивиться на вас. Швидше за все, він намагається викликати у вас почуття провини, вивести зі стану емоційної рівноваги і вирішити свої проблеми за ваш рахунок. Перш за все, поміняйте емоційну реакцію, постарайтеся «Не заводиться». Йому тільки цього і треба. Знайдіть, за що ви можете полюбити вашого партнера або за що ви йому вдячні. Не поспішайте відразу відповідати. Зробіть хід: «Так ти, напевно, хочеш те ж саме зробити для своєї структури? У тебе, швидше за все, є якась пропозиція? »Або запитаєте прямо:« У зв'язку з чим ти про це говориш? »Як правило, маніпулятор, що розуміє, що він розкритий, тут же переводить розмову на іншу тему або відмовчується.
По-друге, випробувавши на собі роль жертви маніпуляції, в черговий раз при контакті з маніпулятором будьте насторожі. Чи не зв'язуйте себе обіцянками, задавайте уточнюючі питання ( «Що ти маєш на увазі?»), Відкладіть прийняття рішення. Будьте уважні до фраз, вимовлених байдужим тоном або в кінці розмови, коли ви вже думаєте про інше і пильність знижена. Досить часто поширена «маніпуляція послугою» або обіцянкою послуги. Вас можуть попросити про те, що для вас обтяжливо або явно невигідно тільки тому, що ви перебуваєте в своєрідному «боргу». Може, тому багато і бояться приймати допомогу від інших? Відразу обумовлюйте вартість послуги або позбудьтеся від почуття обов'язку, залежності. Вам це зробити буде нескладно, якщо ви самі надаєте послуги людям «просто так», а не для того, щоб потім надавати на них тиск у власних цілях.
По-третє, постарайтеся дати зрозуміти людям, які намагаються вами маніпулювати, що ви це бачите і не збираєтеся йти у них на поводу. Можна це зробити делікатно, наприклад, розкрити тему, присвячену маніпуляціям, на одному із занять, провести психологічний тренінг або написати статтю в журнал або газету, яка доступна для ваших партнерів з комунікацій. Якщо ви досить близькі і не боїтеся образити людину, скажіть йому прямо, що ви відчуваєте і думаєте з цього приводу. Це може бути боляче, зате ефективно. Більш безпечний спосіб - тренінг. Один з них називається «Людина-маніпулятор». Учасники в безпечної ігровий обстановці відпрацьовують способи захисту, усвідомлюють власні маніпуляції, а також мають безцінну можливість отримати зворотній зв'язок від інших учасників.
Пам'ятайте! Маніпуляція втрачає свою силу відразу, як тільки вона стає помітна. Навчіться розпізнавати, коли вами намагаються маніпулювати.
По-четверте, навчитеся ігнорувати маніпуляції. Це самий безболісний і ефективний варіант. Прощайте людям їх слабкості, їх бажання маніпулювати вами. Посміхніться і переведіть розмову на іншу тему. Як тільки ви перестанете реагувати на маніпуляції, вами перестануть і маніпулювати.
Чим можна пояснити той факт, що люди до сих пір продовжують вступати у фінансові піраміди? Тільки майстерними маніпуляціями на людській жадібності, дурості, страху прийняття відповідальності за свої вчинки. Одним з вирішальних аргументів, як правило, є наступний: «Ви тільки внесіть гроші, а все інше будуть робити за вас. Ви тільки будете отримувати дивіденди. Ви що, не хочете забезпеченої старості? »Або:« Невже у вас не знайдеться двоє-троє знайомих, які займуть вам по $ 100-200? »І чергові жертви, доводячи собі і комусь, що у них ще є друзі, займають гроші і прощаються і з друзями, і з грошима.
Необхідно відзначити, що особливістю міжособистісних відносин є те, що у кожної людини є свої способи впливу на інших. Складність полягає в необхідності розуміти різноманітні аспекти спілкування. Крім того, не найпростішим є уявлення про власні цілі, інтереси і можливості. Людина, який маніпулює іншими, може цього і не усвідомлювати - він просто так звик. І ваші спроби пояснити йому це можуть бути сприйняті як агресія. Чи можна вважати маніпуляціями будь-які спроби спонукання людей до дії? Скоріш за все ні. Якщо метою впливу є інтереси партнера або обопільні інтереси, то це мотивація. Якщо метою впливу є приховані інтереси тільки активної сторони, то це маніпуляція.
Особливої актуальності останнім часом набувають ситуації у підприємницькій діяльності, коли об'єктом маніпуляції стає продавець, а суб'єктом клієнт. Серед мотивів тут найчастіше виступає потреба в самоствердженні за рахунок приниження партнера або комерційні інтереси. Деякі клієнти, бажаючи отримати додаткову знижку, безкоштовну послугу, намагаються викликати у дистриб'юторів почуття провини, професійної некомпетентності, занижуючи отриманий результат або вимагаючи 100% гарантій результативності. У моїх знайомих дистриб'юторів часто запитують: «А ви гарантуєте, що мені ця добавка допоможе і у мене пройдуть болю?» Природно, такої гарантії ніхто дати не може. Однак дистриб'ютор, який мріє завершити угоду, погарячкував, обіцяє все, що завгодно, «аби купили». При цьому відбувається перебір відповідальності, що робить подальші відносини нерівноправними.
Таким чином, відносини, побудовані на маніпуляціях, навряд чи можна вважати довгостроковими і екологічними. Маніпуляції невиправдані в моральному сенсі і в контексті боротьби за постійну клієнтуру, і в економічному. Беручи до уваги специфіку багаторівневого маркетингу - особисті відносини, необхідність протекцій, продукція повсякденного застосування, - можна припустити використання маніпуляцій в побудові цього бізнесу справою безнадійною. Крім того, спроба контролювати всіх і управляти всіма досить втомлює і безперспективна. Психічна напруженість призводить до напруженості соматичної, за якою слідують хвороби. І хвилинна радість від «перемог» чи їх компенсує.
Так у що вам обходяться ваші маніпуляції?
Фрустрація - почуття незадоволеності, часто супроводжується психологічним безсиллям або депресією, що з'являється від незадоволених бажань або невирішених проблем. Розчарування або невіра у власні сили.
Назад до тексту.