Сервісні методи перш за все орієнтовані на закупівельників або постачальників. Найчастіше під сервісом розуміють післягарантійне обслуговування або ремонт. Але я хочу поговорити зовсім про інше: як переконати закупівельника в тому, що Ваша компанія найкраща? Давайте подивимося, які аргументи можуть в цьому допомогти.
1. Ініціювання замовлень постачальником. Як це не сумно, але серед багатьох менеджерів з продажу існує тверде переконання: нехай клієнт сам подзвонить мені і залишить заявку, а ось вже потім я його чудово обслужу. З точки зору психології це легко пояснити: в будь-якому вигляді спілкування завжди набагато простіше відповідати на запит, ніж щось пропонувати. Для багатьох буває складно звертатися з пропозицією: «Чи не хочете Ви, щоб ми ...?». Але, таку установку треба викорінювати.
Якщо Ви добре знаєте своїх великих, постійних клієнтів. то легко можете підрахувати середню швидкість реалізації Вашої продукції. Прикиньте, на який період часу клієнту вистачить того товару, який Ви поставили в попередній раз. Наприклад: якщо Ваш улюблений клієнт купує у Вас щомісяця 7 машин Вашого товару, то до початку нового місяця Ви повинні ініціювати спілкування з ним з приводу нового замовлення. Важливо пам'ятати: коли у Вашого клієнта знижується складський запас, він украй уразливий для пропозиції конкурента. Не пропустіть цей момент!
Зараз у багатьох галузях існує схема попереджувального оформлення замовлень. Дистрибутор або оптовик кожен день отримує файл зі складськими залишками постачальника і в залежності від своїх потреб формує заявку. У фармгалузі постачальники пішли ще далі, вони встановили в аптеках, з якими працюють безкоштовно програми, які ведуть поточний складський облік і автоматично формують замовлення на поповнення.
Найголовніше пам'ятати, що всі ці кроки робляться для зміцнення відносин з клієнтами. підвищення їх лояльності і, відповідно, збільшення обсягу Ваших продажів.
Що стосується зручного часу роботи офісу і складу - то тут в першу чергу треба виходити не з власних інтересів, а побажань клієнта.
3. Зручність оформлення замовлення і швидкість реагування на отриману заявку. Як зрозуміти, наскільки клієнтові зручно оформляти у Вас замовлення? Кращим способом є особистий контроль. Можна попросити про цю послугу друзів або родичів. Попросіть їх скористатися чудо-технікою - диктофоном. Запевняю, що прослухавши цей запис, Ви відкриєте для себе багато цікавого.
По-перше, Ви зрозумієте, скільки часу у співробітників йде на спілкування з кожним клієнтом / покупцем. наскільки професійні Ваші менеджери з продажу, чи вміють вони працювати з запереченнями клієнтів. грамотно чи переконують клієнта. як швидко оформляють необхідні документи, скільки часу на практиці займає відвантаження товару зі складу.
Так, ще один важливий момент - не пошкодуйте часу і порівняйте, наскільки зручно оформлення замовлення в Вашої компанії в порівнянні з Вашими найближчими конкурентами. Часто це хороший шанс навчитися чомусь новому і дійсно корисного.
4. Доставка і стабільність поставок. Важливість цих пунктів очевидна для всіх. Доставка повинна бути зручною для клієнта за такими параметрами як, термін і форма: авіа перевезення, залізничний транспорт, автотранспорт і самовивезення. Що стосується стабільності поставок - то сьогодні це найважливіша умова роботи практично на всіх ринках.
Рекомендую до прочитання