Отже, перша розумна думка - зборів у відділі продажів потрібно проводити не рідше ніж один раз на тиждень (можна і щодня, але я їх називаю «планерки» і намагаюся проводити не довше ніж 10-20 хвилин).
Друга розумна думка - до зборів і навіть до п'ятихвилинним щоденним планірки необхідно обов'язково готуватися! Правильно підготовлене і проведене збори можуть на кілька днів, а то і тижнів «надихнути» менеджерів на трудові подвиги. А якщо зборів у вас просто прописані в графіку, і все до них відносяться як до не потрібним, але обов'язковим заходам - користі від них мінімум, тільки втрата часу. А в гіршому випадку може вийти зворотний ефект, менеджери після зборів можуть втратити будь-яку мотивацію до роботи.
Часто керівники, щоб кожного разу не придумувати нові теми роблять якусь «рибу» плану зборів. наприклад:
- Озвучування і обговорення результатів роботи з виступами лідерів на тему «як вдалося» і виправданнями відстаючих «чому не вийшло». Відразу обмовлюся, не забувайте «золоте правило» менеджменту «хвалити при всіх, лаяти один-на-один». Тобто я рекомендую на загальних зборах тільки хвалити. А якщо результати погані, і треба когось посварити, то я лаю тільки себе. «Я вчасно не нагадав про те, що потрібно попрацювати над залученням нових клієнтів, продовжити старих і т.д.»
- Озвучування планів на найближчий період. якщо у відділі не більш 5-7 чоловік, найкраще щоб це зробив кожен менеджер «що збираюся робити, як думаю виконати і перевиконати план і т.д.» При цьому можна разом з ним підкоригувати його план, підказати, де і як ще можна заробити і т.д. Якщо людей більше, інтерактив на зборах потрібно прибрати і обмежитися загальними побажаннями всім.
- Корисна інформація. Тут може бути і обмін досвідом, і розповідь интерессно історії «в тему» і виступ запрошеного на збори фахівця (маркетолога, технолога, та ін.) Які розкажуть гарну новину про продукт, компанії і т.д.
- Надихаючий момент. Як надихаючого моменту можуть виступити і перші три пункти. Але дуже бажано, їм закінчити збори, щоб у менеджерів було гарне робочий настрій. хотілося працювати і була впевненість в своїх силах, знання, що і як робити.
Тобто «Правильне» в моєму розумінні збори - таке, після якого менеджер точно знає, що і як йому потрібно зробити для виконання плану на найближчий період і йому хочеться це зробити.
А ось ще, ідеї для збільшення корисності зборів:
- запрошення улюбленого клієнта, щоб він розказав, чому він купує у вас;
- запрошення керівника проблемного відділу для вислуховування зауважень, які передають наші клієнти менеджерам з продажу (відділ доставки, гарантійного обслуговування, дизайнер і т.д. і т.п.)
- день читача, менеджери діляться досвідом читання професійної літератури, розповідаю вичитані «фішки». Якщо менеджери самі нічого не читають, варто іноді задавати домашніх завдань, а потім перевіряти ...
- рольові ігри, відпрацювання прийомів роботи. Тут потрібно пам'ятати, що рольова гра при глядачах, сильно відрізняється від життя, але зате всім видно помилки.
Головне, щоб після зборів менеджерам хотілося працювати.