Вплив - це цілеспрямований вплив на окремого працівника або колектив людей з метою внесення змін до їх поведінку, відносини, відчуття та ін. Влада - це можливість впливати на поведінку людей.
Влада буває формальною і неформальною.
Формальна влада - це влада посади, яка обумовлена офіційним місцем особи, хто її обіймає, в структурі управління підприємством. Формальна влада вимірюється або кількістю підлеглих, які прямо або побічно зобов'язані підкорятися розпорядженням, або обсягом матеріальних ресурсів, якими ця особа може розпоряджатися без узгодження з іншими особами.
Межі формальної і неформальної влади збігаються не завжди. Часто їх власники є різними особами, навіть протистоять один одному, що послаблює взаємне прагнення до монополізації влади. Це є позитивним моментом, бо, чим більше влади зосереджено в руках у окремої людини, тим вище ціна помилок і зловживань.
Існує одна поширена думка про владу. Багатьом людям здається, що володіння владою увазі можливість нав'язувати свою волю, незалежно від почуттів, бажань і здібностей іншої особи. Якби це було так, то призначені керівники завжди мали б влада для здійснення впливу, принаймні, на своїх власних підлеглих. Однак, зараз повсюдно визнається, що вплив і владу в рівній мірі залежать від особистості, на яку виявляється вплив, а також від ситуації і здібності керівника.
На підприємстві влада тільки частково визначається ієрархією. Скільки влади має та чи інша людина в даній ситуації визначається не рівнем його формальних повноважень, а ступенем залежності від іншої особи. Чим більше залежність від іншої особи, тим більше влада даної особи. Це можна виразити наступною формулою: рівень впливу наділеного владою особи А на особу Б = ступеня залежності особи Б від особи А.
Мал. 14.1 - Балансування влади керівників і підлеглих
Ефективність організації залежить не тільки від професіоналізму керівника, але і від форма влади, які він використовує. У сучасному менеджменті виділяють п'ять основних форм влади: влада примусу, влада винагороди, законна влада, експертна влада і влада прикладу.
1. Влада, заснована на примусі (вплив через страх). Підлеглий вірить, що відмова виконати вимоги того, в чиїх руках знаходиться влада, спричинить за собою різного роду несприятливі наслідки (догана, штраф, звільнення, пониження в посаді).
Недоліки влади, заснованої на примусі - відсутність довіри з боку підлеглих і занадто високі витрати, пов'язані з її застосуванням. Страх може брати верх тільки тоді, коли є досить висока ймовірність того, що людину зловлять в момент порушення. Для того, щоб використовувати вплив через страх необхідна ефективна система контролю, яка вимагає дуже високих витрат. Коли основою влади є примус, майже неможливо підтримувати ефективний контроль при помірних витратах, оскільки посилюється прагнення людей свідомо обманювати керівництво.
2. Влада, заснована на винагороді (вплив через позитивне підкріплення). Підлеглий вірить, що керівник може задовольнити його потреби або видати винагороду.
Джерело влади - прагнення людей задовольнити певні потреби. Керівник використовує бажання підлеглих отримати винагороду в обмін на виконану роботу, певну поведінку і ін.
Дана влада буде дієва за умови, що керівник зможе правильно визначити те, що в очах виконавця є винагородою, і фактично запропонувати йому цю винагороду. Однак на практиці існує безліч обмежень у видачі винагороди (ресурси, мотиви).
3. Експертна влада (вплив через розумну віру). Виконавець вірить, що керівник має спеціальні знання і компетенції, що дозволить вирішити виникаючі проблеми, досягти поставлених цілей, задовольнити потреби.
Джерело влади - знання. Підлеглий не ставить під сумнів рішення керівника та шляхи їх виконання. Що гучніше досягнення керівника (експерта), тим більша переконаність підлеглих у тому, що рішення керівника завжди правильні.
Різновидом експертної влади є влада інформації. Вона ґрунтується на можливостях і здібностях керівника об'єднувати на своєму рівні все інформаційні потоки. Джерелом цієї влади є мережа комунікаційних каналів, по яких надходить інформація.
Якщо інформаційні канали доступні лише керівнику, який оперативно реагує на потенційні загрози або використовує можливості, про які інші не знають, в такому випадку говорять про владу зв'язків. Ефективне її використання дає можливість підтримувати позиції організації на необхідному рівні без її кількісного зростання. А в умовах формування ринкових відносин (в даний час в Україні) це особливо важливо, оскільки з'являється можливість не тільки своєчасно реагувати на зміни в конкурентному середовищі, а й при необхідності оперативно їм протидіяти, лобіюючи свої інтереси в законодавчих органах влади.
Перевагою експертної влади у всіх її різновидах є те, що вона поширюється не тільки на підлеглих, але і на працівників різних рівнів з оточення менеджера. Однак вона може бути небезпечна для того, хто нею володіє, і бути загрозою для інших. Влада інформації може бути основою для поглиблення залежності від її носія і шантажу.
4. Влада прикладу (вплив за допомогою харизми). Дана влада нерідко формується в міру ототожнення підлеглого зі своїм керівником, аж до наслідування йому в усьому. Чим більше керівник є для кого-то ідеалом, тим більше його поважають, підкріплюючи тим самим його особистісну основу влади.
Харизма - це влада, побудована не на логіці і традиціях, а на силі особистих якостей або здібностей лідера.
Харизматичний керівник викликає у підлеглих симпатію, є для них зразком. Його дії і вчинки знаходять безумовну підтримку у тих, хто перебуває під його вплив. Отже, джерело харизматичної влади - наявність тих, хто готовий йти за лідером. Недоліком такої влади є те, що харизма може бути використана і для негативного впливу на людей. Крім того, харизматичні лідери можуть повірити в непохитність своєї влади над людьми і перестати використовувати різні її форми. Така влада нетривка, оскільки ґрунтується на емоціях.
5. Законна влада (вплив через традицію). Передбачає вплив на підлеглих через традиції, здатні задовольнити потреби виконавця в захищеності і приналежності. Грунтується на переконанні підлеглих у праві керівника віддавати обов'язкові для виконання. Накази.
Законна влада буває дієва тоді, коли підлеглий кориться вказівкою керівника тільки тому, що він або вона стоїть на вищому щаблі організаційної ієрархії. Всі керівники користуються законною владою, тому що їм делеговані повноваження управляти іншими людьми.
У всіх випадках, коли ми маємо справу з владою, мається на увазі ступінь впливу керівника на підлеглого. Конкретні способи впливу поділяються на емоційні і розумові.
Емоційний вплив здійснюються за допомогою «зараження» і наслідування.
«Зараження» - це один з найдавніших способів впливу на людей. Він характеризується практично автоматичної, неусвідомленої передачею емоційного стану однієї людини іншій. Використовуючи механізм «зараження» можна значно підвищити згуртованість колективу, мобілізувати його на виконання цілей підприємства.
Наслідування - це засвоєння дій, вчинків, манери поведінки і навіть способу мислення інших осіб. Якщо «зараження» характеризується передачею емоційного стану, то усвідомлене наслідування є спосіб запозичення того кращого, що є в інших. Наслідування легко піддаються вразливі і слабовільні люди, а також особи з недостатньо розвиненим самостійним мисленням. Знаючи це, важливо з'ясувати, хто служить для них «еталоном» для наслідування.
Переконання - ефективна передача своєї точки зору. Керівник, який впливає шляхом переконання, не говорить виконавцю, що треба зробити - він «продає» підлеглому то, що потрібно зробити.
Процес переконання являє собою явну або приховану дискусію, мета якої полягає в досягненні єдності думок або компромісу. У процесі переконання рекомендується використовувати такі «підсилюють» аргументи, як:
- аргумент до традиції
- аргумент до більшості
- аргумент до особистості того, хто переконує
- аргумент до світового досвіду
- аргумент психологічного феномена (почуття образи, заздрості, «я краще за всіх»).
Важливим моментом переконання є встановлення взаємної довіри, створення атмосфери духовної близькості. Досягти цього можна за допомогою використання таких форм діалогу, як:
«Я такий же як і Ви», коли знаходяться будь-які єдині позиції в біографії, освіту, наявність спільних знайомих за межами організації.
«Наші точки зору співпадають», коли мають місце дійсні збігу точок зору з яких-небудь питань, необов'язково мають відношення до проблем організації, наприклад спорт, література, політика.
«Ви можете мені повністю довіряти», коли керівник може навести приклади колишньої співпраці, якщо не з даними підлеглим, то з іншим.
Найслабша сторона переконання - це повільне вплив і невизначеність.
Ефективне використання вплив шляхом переконання 1. Постарайтеся точно визначити потреби слухачів і апелюйте цими потребностямі.2. Починайте розмову з такої думки, яка обов'язково припаде до душі слушателю3. Постарайтеся створити образ, що викликає велику довіру і відчуття надежності4. Просіть трохи більше, ніж Вам насправді потрібно або хочеться (для переконливості доводиться іноді робити поступки, а якщо з самого початку ви будете просити більше, Ви отримаєте саме стільки, скільки вам дійсно потрібно). Цей метод може спрацювати і проти Вас, якщо ви запросите занадто много.5. Говоріть, відповідаючи інтересами слухачів, а не зі своїми власними. Часте повторення слова «Ви» допоможе слухачеві зрозуміти, яке відношення до його або її потребам має те, що ви, що впливає, хочете, щоб він сделал.6. Якщо ви висловлюєте кілька точок зору, постарайтеся викласти останніми найбільш важливі аргументи, бо почуті останніми вони мають найбільший шанс вплинути на аудиторію.
Прохання - спосіб впливу на підлеглого, заснований на добровільних, що спонукають, непримусових мотивах. Вдаючись до прохання, менеджер намагається апелювати до кращого зі сторін натури іншої людини. Позитивний результат досягається в разі, якщо між керівником і підлеглим існують добрі стосунки.
Загроза - залякування, обіцянку заподіяти підлеглому неприємності. Вони засновані на тому припущенні, що страх іноді є достатнім мотивом, щоб спонукати людину виконувати доручення, з якими він внутрішньо не згоден. Як правило, загрози спрацьовують на короткий час (поки підлеглий знаходиться в «зоні страху», тобто боїться керівника).
Підкуп - схиляння на свій бік, розташування в свою користь підлеглого будь-якими засобами. Тобто керівник може надати своєму підлеглому певні переваги, якщо він певним чином змінить свою поведінку. У деяких випадках підкуп - це чесний підхід, що надає підлеглому додаткові винагороди за додаткові зусилля, наприклад: «Попрацюй сьогодні понад норму і завтра можна буде піти з роботи раніше».
Наказ - офіційне розпорядження владних органів. Виключається альтернатива, оскільки наказ не обговорюють, а виконують.