Методика ефективності пропонованих заходів
Керівництвом організації виявлена найбільш важлива для стратегічного розвитку організації проблема. Вона пов'язана з організацією збутової діяльністю організації. В рамках вирішення даної проблеми можна виділити кілька напрямків її вирішення.
Критерій ефективності управлінського рішення виражається, як правило, у вигляді сукупності показників і виступає в якості мірила пізнання досліджуваного явища.
При виборі критерію ефективності рішення слід керуватися такими основними вимогами:
1) по-перше, він повинен бути виражений кількісно, тобто мати фізичний зміст;
2) по-друге, повинен найбільш повно відображати результати рішення;
3) по-третє, бути досить простим, зрозумілим і конкретним.
Як правило, процес вибору критерію ефективності ґрунтується на логічних міркуваннях і інтуїції особи, яка приймає рішення.
Критерієм оцінки ефективності вирішення поставленої проблеми буде створення такої збутової служби на підприємстві, при якій вся вироблена продукція буде реалізована за період виробництва наступної партії продукції з максимальним прибутком.
Для остаточного прийняття рішень по кожному досліджуваному варіанту необхідно зіставити як одержуваний в результаті прийняття рішення ефект, так і можливі витрати (грошові, витрати трудових, матеріальних та інших ресурсів) на його реалізацію. У найбільш загальному вигляді вибір остаточного рішення визначається характером поставленого завдання, наявними ресурсами, інформаційної забезпеченістю процесу управління.
Із запропонованих способів вирішення проблеми два не задовольнили підприємство відразу:
1) по-перше, зміна цінової політики не представляється можливим, т. К. Даний ринок самостійно регулює рівень цін на підставі попиту і пропозиції;
2) по-друге, зміна структури служби збуту вважається не доцільним, тому що фірма має кваліфікованих фахівців, а пошук нового персоналу займе час і призведе до додаткових витрат коштів.
Реально можливими залишилися тільки варіант зміни стратегії продажів на підставі вивчення попиту покупців.
Для прийняття рішення, що вимагає визначення і врахування значної кількості факторів, доцільно залучати тих співробітників, які в більшій чи меншій мірі знайомі з поставленою проблемою і зможуть дати певні рекомендації при її розгляді. При цьому цінність рішення, прийнятого групою, вище і його компетентність більше, ніж рішення, прийнятого одноосібно.
Прийнято рішення про зміну стратегії продажів з одночасним вивченням споживачів і їх попиту на продукцію.
Для цього склали наступне дерево цілей (рис. 2).
Відповідно до наведеного деревом рішень необхідно встановити всі моменти ризику з метою їх завчасного виключення з практичної діяльності організації. Для розглянутого організації можна виділити наступні ризикові ситуації.
Розроблений асортимент продукції, не затребуваний на ринку і виникла необхідність термінової розпродажу товарних запасів;
Відбувся розрив договірних відносин з одним з дилерів, який ніс на собі основне навантаження по реалізації продукції, що може викликати застій продукції на складі.
Для локалізації наведених ризикових ситуацій можу привести варіант можливої діяльності відразу з декількома дилерами і одночасне підтримання власної збутової мережі. Я маю на увазі, що необхідно укладати агентські угоди одночасно з декількома фірмами, щоб не допустити провалу в діяльності через збої в роботі одного великого агента. При цьому гостро постає питання про узгодження графіків поставок і відвантажень, щоб уникнути не циклічності в процесі реалізації. Тобто графік повинен бути складений таким чином, щоб в кожний відрізок часу продукцію обов'язково отримував будь-якої дилер, а якщо є необхідність накопичити великий обсяг продукції одному споживачеві, то в цей час не відвантажується продукція іншим споживачам.
Цілепокладання є прикладом того, як в сфері організаційної поведінки відбувається перехід від чітких теоретичних підстав до глибоких досліджень, а від них - до практичного застосування найбільш ефективних управлінських рішень. Для цього на підприємстві складено дерево цілей (рис. 2).