Принцип Шартрского собору, або як налаштувати себе на успішні продажі?
Розбираємо конкретні приклади, наводимо поради психологів і розкриваємо секрети вдалих продавців.
Є маса рад, які розповідають, як поводитися з клієнтом, що і як говорити, на що звертати увагу. І часом менеджер з продажу все робить начебто правильно, але клієнт все одно йде. Це лише доказ простого правила: мало знати «формули продажів», необхідно в них вірити. Без віри (а це «переконаність плюс впевненість») навіть найправильніший і добре вивчений текст буде звучати механічно і тільки відлякає ваших клієнтів.
Як навчитися вірити в те, що ти говориш, як завести себе на успішні продажі, як уникнути емоційного вигорання? Про це ми зараз і поговоримо.
Настрій в будь-якій справі має величезне значення, а в продажах - тим більше. Але легко сказати - настройся, а як це здійснити? Деякі розуміють під настроєм «натягнуту посмішку», інші плутають його з напором і навіть нахабством. Давайте розставимо все по своїх місцях.
Самонастрой - це не тільки вміння мотивувати себе на успіх, здатність самому надихати себе на активні продажі, бачити високі цілі у своїй роботі, а й вміння підлаштовуватися під самі різні ситуації.
Не випадково термін «самонастройка» прийшов до нас з фізики, де він означає здатність станції автоматично перебудовуватися по частоті, безперервно відслідковуючи зміни параметрів потрібного сигналу. Грубо кажучи, настрій - це не тільки заряд, який дає нам силу, але і здатність підлаштовуватися під систему і вловлювати будь-які її зміни.
Перший ключ до самонастрой:
усвідомлення своєї місії
Наведу як приклад одну відому притчу. Одного разу мудрець побачив трьох втомлених роботяг, які йшли з будівництва. І кожному з них він поставив одне питання: «Що ти робиш?». Перший відповів крізь зуби: «Тягаю важкі тачки з проклятим каменем! Он які набив мозолі ... ». Другий відповів добродушно: «Що роблю? Заробляю на шматок хліба, щоб прогодувати свою сім'ю ». А третій випростався, витер піт з лиця і гордо сказав: «Я будую великий Шартрський собор!».
До одним і тих самих речей у різних людей може бути протилежне ставлення. І виграє той, хто здатний усвідомлювати свої високі цілі. Для продавця дуже важливо відчувати особливу місію. Задайте собі питання: «Що ви робите?» Повірте, той, хто відповість: «впарюють дурням різні товари», - ніколи не стане великим продавцем.
Продавець в одній книгарні (а погодьтеся, книги сьогодні не самий популярний товар), давала дуже високі, на відміну від своїх колег, показники з продажу. Коли директор запитала її, як їй це вдається, вона відповіла: «Легко, я просто допомагаю людям стати розумнішими і освіченіші». Вона відчувала себе не просто продавцем книг, а кимось більшим - людиною, яка допомагає людям стати розумнішими. І покупці це відчували, тому саме до неї все зверталися за книгами. Спробуйте в своїй сфері продажів знайти свою місію!
Другий ключ: більше емоцій
Продажі - емоційна сфера. Не дивно, що роботодавці найчастіше шукають саме енергійних людей. Але важливо усвідомлювати, що емоції - це не тільки гучне і радісне звернення до клієнта.
Фокус в тому, щоб демонструвати різноманітні емоції в продажах. Палітра емоцій - це можливість для менеджера не втомлюватися від монотонної роботи. Перемикатися і тим самим робити свою роботу різноманітною.
Але щоб бути емоційним, вам самим буде потрібно багато емоцій. Хочете бути успішним - заздалегідь придумуйте, як і де ви будете заряджатися емоціями. Може, вам пора знайти нове хобі, почати подорожувати, регулярно відвідувати театр, а може, спробувати себе у творчості. Якщо у вас буде справа, здатне вас емоційно заряджати, вам буде легше черпати натхнення для роботи.
І ще один важливий момент: в роботі не варто витрачати емоції даремно. Інакше вигоряння настане дуже швидко. Практика показує, що менеджери і продавці витрачають багато часу і енергії на обговорення того, що клієнт не правий. Часто після невдалого дзвінка, менеджер кладе трубку і в серцях на весь відділ починає розповідати, який клієнт, скажімо так, «нехороша людина». Це яскравий приклад марної трати енергії і часу. Досвідчені менеджери в такій ситуації говорять самі собі: «Ми не суд, ми тут для того, щоб продавати». Після критичної ситуації з клієнтом потрібно постаратися швидше нейтралізувати свій негатив.
Психологи радять 5-10 хвилин просто глибоко подихати. Стрес спазмує діафрагму, глибоке дихання добре знімає цей спазм. В результаті мозок насичується киснем, поліпшується настрій і загальний стан.
Третій ключ: без зайвих асоціацій
Налаштувати себе на успіх часто заважають невдачі. Є навіть така приказка: одна невдача перетягне сто удач. На практиці зустрічається багато прикладів, коли невдача (зірвався контракт, втрата хорошого клієнта, невдалі переговори і т.д.) стають для продавця серйозним комплексом, який заважає розвиватися. Доходить до смішного: на одному з тренінгів продавець зізнався, що його турбує невдала операція. Тренер запитує: «Коли ж була це проклята угода?». Продавець: «П'ять років тому ...».
До своїх невдач потрібно правильно ставитися. Зрозуміло, що всі ми люди. І це нормально - переживати, коли щось не вийшло. Але якщо невдача переслідує вас, змушує страждати, породжує страх - це вже шкодить вашій роботі.
Психологи радять такий прийом. Будь-яка невдача на підсвідомому рівні - це кнопка "вниз": ось були ви на вершині і раптом покотилися. Нас лякає навіть не те, як низько ми впали, а то, що все треба починати спочатку. Завойовувати репутацію, налагоджувати справи, шукати нових клієнтів. Тому, якщо вас мучать невдачі, постарайтеся включати в роботу свій досвід. Говоріть собі щось на зразок: «Я цілий рік займався продажами, стільки всього знаю, це допоможе мені знову бути на висоті». Або: «У мене вже було стільки клієнтів, я точно зможу знайти нових». Постарайтеся стерти психологічну межу між «було» і «стало».
Четвертий ключ: не працювати, а заробляти
Найскладніша робота здасться вам легше і цікавіше, якщо ви будете чітко розуміти, заради чого ви намагаєтеся. Як самомотивації спробуйте не працювати, а на щось заробляти. Наприклад, на те, що вас сильно мотивує: нова машина, квартира, подорожі. Якщо правильно пояснити собі, навіщо вам це треба, то вам буде легше знайти спосіб, як ви це зробите.
П'ятий ключ: слухай своє тіло
Наукою доведено, що настрій людини залежить і від фізіологічних чинників: вік, гормональна активність, характер харчування, фізична активність.
Хронічну втому, поганий настрій, неуважність можуть бути наслідками неправильного харчування (особливо це характерно для офісних співробітників, які замість повноцінного обіду налягають на солодкі булочки і кави), низької фізичної активності, зневоднення організму.
Щоб не втрачати настрій, треба знайти для себе способи перемикатися під час робочого дня. Коротка прогулянка на свіжому повітрі здатна підвищити працездатність. А дві склянки чистої води додають енергії та покращують настрій.
Чарльз Хіллмен (університет американського штату Іллінойс), вчений, який займається проблемами руху, просканував мозок людей в той момент, коли вони виконували тести на уважність. В учасників експерименту, які перед початком тесту зробили двадцятихвилинну прогулянку, професор Хіллмен знайшов помітне підвищення активності мозку (червоні області на знімку).
Приклад з життя
Олена, 27 років, працює менеджером з продажу. Займається в основному «холодними дзвінками». Кожен її робочий день виснажливо схожий на попередній. Ранок починається з дзвінків і відмов, до цього сценарію вона вже морально готова, але все одно прибуває в пригніченому стані. Але як тільки вдається знайти першого клієнта, настрій Олени відразу піднімається, її голос стає бадьорим і вже на цій хвилі вона з легкістю знаходить нових клієнтів.
Постарайтеся настроїтися до роботи. Знайдіть той спосіб, який підніме вам настрій вранці і допоможе зберегти позитив, навіть якщо ви зустрінетеся з відмовами клієнтів. Так ви швидше скуйовджені в роботу і збільшите продажу в майбутньому. Щоб бути успішним, фахівець з продажу не повинен втрачати впевненість у собі, яким би важким не було день, тиждень, місяць. І в сучасному світі це базовий навик будь-якого менеджера з продажу.
