Багато хто чув про відкритих і закритих питаннях. Ще більше людей чули правило трьох «Так». Не знаю, можливо, комусь і вдавалося щось продати за допомогою цього правила, але поки не зустрічав в своїй практиці менеджера, який вміє використовувати його в реальних умовах. Якщо хтось їм дійсно користується, обов'язково напишіть мені. Насправді це правило більше дратує, особливо тих, хто і сам знає про нього.
А яке ж правило по постановці запитань ефективно? Правило - яке змусить клієнта або співрозмовника відчувати себе розумним і самостійним. І як же це реалізувати? Тільки за допомогою правильних питань.
Після поганого вчинку співрозмовника можна сказати: «Ти дурак!». Він стане сперечатися.
А можна сказати: «Ну не дурнем чи є людина, яка вчинила таку дурість?». Імовірність спору трохи знижується.
А можна: «Після такого вчинку як би ти назвав себе?» Якщо було названо це саме слово, чи буде з цим сперечатися співрозмовник?
А є ще один варіант: «Цей вчинок приніс шкоду?». «Так». «А як називається людина, що здійснює шкідливі вчинки, не подумавши?».
Помітили, як використаний питання, щоб наштовхнути співрозмовника на відповідь? Так і має діяти справжній менеджер з продажу.
Чому ж так відбувається? Все дуже просто. Ми довіряємо іншим людям настільки, наскільки вони ближче до нас. Те, що говоримо і робимо ми самі, є для нас більш правильним і значущим ніж те, що роблять інші.
«Ті, хто керує автомобілем швидше нас - самогубці, ті, хто повільніше - черепахи». Ми беремо свої дії і вчинки за ідеал і порівнюємо вчинки інших з самим собою. Тому озвучена нами думка вже не буде підлягати сумніву.
Що ще дозволяє зробити добре поставлене запитання, крім можливості надати інформацію самою людиною?
Питання дозволяють встановити контакт, розговорити клієнта, викликати прихильність до себе. Багато дуже люблять розповідати про свої успіхи, свої проблеми. Головне дуже уважно слухати, ставити уточнюючі питання і коли співрозмовник розповів все що міг, ти для нього став в даний момент самим рідною людиною.
Поставивши запитання і слухаючи відповідь, ти занурюєшся в ситуацію клієнта і можеш запропонувати йому товар саме з урахуванням його досвіду. Тоді це буде не просто шаблонне пропозицію, а то, від якої неможливо відмовитися.
Як задавати питання?
Наприклад, на питання: «Які у Вас бувають проблеми з постачальниками?» Є досить велика ймовірність отримати відповідь: «Та ніяких, все і так нормально». Чому відповідь буде таким? Тому що питання загальний, потрібно напружуватися щоб згадати про проблеми, а вони були не сьогодні ... А якщо ми уточнимо: «А буває у вашого постачальника пересортиця або затримки поставки?». Відповідь на це питання буде більш точний, тому що нагадує про конкретні проблеми.
Навчитися ефективно задавати питання можна на наших тренінгах з продажу. ми приділяємо постановці навичок формулювання питань більшу частину часу навчання.