Демонстраційний зал трифазного обладнання POWERCOM
На базі Російського представництва створена робоча площадка, на якій партнер може познайомитися з трифазними моноблоковими і модульними системами POWERCOM, провести зустріч з замовником, продемонструвати роботу і функціонал обладнання, поспілкуватися з інженерами.
Детальніше
Canon відкриває перед партнерами нові горизонти і можливості
Компанія Canon провела в Москві партнерську конференцію. Вона була присвячена питанням просування офісної техніки, широкоформатного устаткування і цифрових друкарських машин. Девіз конференції - «Разом до нових відкриттів» - підкреслював суттєве оновлення продуктових лінійок Canon і націленість вендора на розвиток спільного взаємовигідного бізнесу з партнерами.
Детальніше
Євген Лачков, генеральний директор компанії Landata.
Успішних дистриб'юторських компаній в нашій країні чимало. Але акціонери і топ-менеджери прекрасно розуміють, що в сьогоднішніх умовах бізнес потрібно диверсифікувати. Саме тому на ІТ-ринку і виникли холдингові структури, вплив яких з кожним роком зростає.
Посилюється і конкуренція, хоча в різних сегментах ринку це відбувається по-своєму. На мій погляд, сьогодні про конкуренцію в сфері дистрибуції можна говорити без урахування суперництва відповідних холдингів. І хоча розвиваються провідні ІТ-холдинги по-різному, у них є одна спільна риса: як правило, вони не вважають розвиток дистрибуції для себе пріоритетним, вважаючи за краще концентруватися на інших напрямках - консалтингу, розробки ПЗ, роздробі і ін.
Тому я часто задаю собі питання: «Успіх того чи іншого дистриб'ютора - це результат його власної політики або наслідок ослаблення позицій дистрибуції в інших холдингах?». І не можу дати однозначну відповідь.
На даний момент конкуренція в дистрибуції більш плавна і інерційна, ринок ІТ-дистрибуції в Росії в цілому стабілізувався, дистриб'ютори ростуть разом з ринком, і різких змін в розстановці сил не відбувається. Конкуренція між інтеграторських структурами ІТ-холдингів зараз сильніше, оскільки їх власники і топ-менеджмент акцентують увагу на цьому сегменті ринку. Багато системні інтегратори активно конкурують один з одним мало не в кожному тендері. В останні роки серед інтеграторів з'явилося кілька «висхідних зірок», хоча основна боротьба, як і раніше йде серед десятки лідерів.
Дистриб'юторська маржа неухильно знижується. Здавалося б, уже пора задуматися: а що робити років через п'ять, коли вона стане дорівнює нулю? Правда, як показує західний досвід, нуля вона все-таки не досягне.
Є кілька шляхів вирішення цієї проблеми, і кожному дистриб'ютору доведеться вибрати один з них.
Першим шляхом можуть піти ті три-п'ять компаній, які претендують на звання лідера ринку (основні критерії в даному випадку - обсяг продажів і число пропонованих модульних рядів продуктів). Для них іншого виходу, крім як нарощувати обороти і постійно збільшувати свою частку ринку, немає. Вони немов беруть участь у своєрідній «гонці озброєнь» - постійно намагаються мінімізувати витрати, виконувати недоступні для інших компаній плани вендорів, вичавлювати гроші у партнерів, жорстко боротися з конкурентами. Другий шлях - це перехід до іншої моделі дистрибуції, наприклад до поєднання 1- та 2-рівневий продажів. В цьому випадку, безумовно, підвищується маржа, але руйнуються стійкі зв'язки з дилерами - можливо, ними доведеться жертвувати. Досвід показує, що така модель теж працює.
Третій - це value added distribution (VAD), надання дилерам деяких додаткових послуг, яких інший дистриб'ютор надати не може. Це і технічна підтримка, і допомога партнерам у виборі обладнання в їх проектах, індивідуальні умови фінансування та ін.
Нарешті, ще один шлях - відмова від дистриб'юторського бізнесу і догляд в інший сегмент ІТ-ринку.
Наша компанія зробила свій вибір - ми в «гонці озброєнь» не беремо участі. Перш за все тому, що Landata спочатку позиціонувалася як проектний дистриб'ютор, VAD.
Поняття VAD все люблять, хоча і трактують трохи по-різному. Для Landata я б на перше місце поставив компетенції - уміння робити те, чого не вміють інші. Саме ці компетенції в поєднанні з такими базовими для дистриб'ютора вміннями, як робота зі складом, зв'язку з регіонами, фінансові послуги, і дозволяють якщо не підвищувати маржу, то щонайменше її стабілізувати.
На мій погляд, останнім часом, у міру зростання компетенцій value added дистриб'юторів, грань між ними і системними інтеграторами поступово розмивається. У той же час філософія бізнесу у них різна. І поки підходи до бізнесу у них різняться, ми і називаємо їх по-різному.
У VAD є ряд переваг в порівнянні з інтегратором. І перш за все те, що я назвав би почуттям ринку. VAD бачить, як формується ринок, які його реальні потреби (а не ті гіпотетичні, які часом декларують вендори) і тенденції його розвитку. І це відбувається не тому, що дистриб'ютор розумнішими, а тому, що до нього стікається дуже багато різнобічної інформації: від вендорів, до яких він досить близький, від дилерів з різних регіонів, передають в тому числі і інформацію від кінцевих користувачів. У системного інтегратора такої інформації в рази менше.
Що стосується кваліфікації, то фахівці VAD, що мають справу з типовими замовленнями і запитами і беруть участь щорічно в 30-40 проектах, можуть не поступатися своїм колегам з інтеграторських компанії, що працюють на двох-п'яти проектах в рік.
На мій погляд, VAD - в деякому сенсі об'єднує фігура на ринку, здатна складати альянси з дуже різних компаній, і саме в цьому його головний козир. Системний інтегратор, звичайно, при необхідності теж приваблює субпідрядників. Але кого йому вибрати? Іншого інтегратора в цьому ж місті, свого конкурента? А може, краще столичного VAD, який йому не конкурент і з яким, можливо, і далі стоїть співпрацювати?
Перетворити сервіси в продукти, зробити їх затребуваними і доступними ринку - непросто. Системні інтегратори це роблять. Їх бізнес прибутковий, але більша частина прибутку йде на підтримання в готовності ресурсів, використовуваних дуже нерівномірно по часу і обсягу наявних проектів. Оптимізація цього процесу - одна з найважливіших проблем для інтеграторів, особливо для компаній середнього розміру. Проектний дистриб'ютор теж може пропонувати сервіси, причому як свої власні, так і транслюються від вендорів.
Зараз багато говорять про ті загрози, з якими нібито зіткнуться дистриб'ютори найближчим часом - зміни на митниці, розвиток Інтернет-торгівлі, створення вендорами локальних складів і ін. Мені здається, все це більше має хвилювати дистриб'юторів масових «коробкових» товарів, але навіть і їх поки не особливо зачіпає. Що ж стосується створення локальних розмитнених складів, то дистриб'юторам це тільки полегшить роботу і позбавить їх від зайвого головного болю.