1.4. Продаж товарів за формою індивідуального обслуговування
У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:
- через прилавок обслуговування;
- з відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;
- за попередніми замовленнями.
Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, обслуговуваних контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються технологічна планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товароснабжение, а також функції працівників магазину [7].
Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, велосипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіо- і телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри та деякі інші товари, що вимагають інших методів продажу, оскільки при виборі зазначених товарів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога та консультація продавців. Товари, що вимагають нарізки, пакування і т. Д. Продають в магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.
У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладки товарів і контролю за їх збереженням, виконання розрахункових операцій. Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:
- зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги, що надаються і т. д .;
- отримання покупцем інвентарній кошика чи візки для відбору товарів;
- самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;
- підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;
- оплата куплених товарів;
- упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;
- повернення інвентарній кошика чи візки для відбору товарів на місце їх концентрації.
Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т. Д.).
Торговий персонал повинен забезпечувати суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, забороняється вимагати від покупців, що входять в торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або будь-які позначки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т. Д. При цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження [8].
Для того щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магазині рекомендується обладнати єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів в години пік слід регулювати. Для розрахунків з покупцями, котрі скоїли дрібні покупки (1-2 предмета), виділяють "експрес-каси". Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями. Незважаючи на істотні переваги методу самообслуговування, в період переходу до ринкових відносин роками створювалася мережа магазинів самообслуговування виявилася практично повністю зруйнованою. Якщо до початку перебудови магазинів самообслуговування було більше половини від їх загального числа, то в період перебудови залишилося 5-7%. Основною причиною такого скорочення цих магазинів з'явилася їх нерентабельність у зв'язку з випадками
розкрадання товарів [9].
1.5. Продаж товарів через прилавок обслуговування
Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:
- зустріч покупця і виявлення його наміру;
- пропозиція і показ товарів;
- допомога у виборі товарів і консультація;
- пропозиція супутніх і нових товарів;
- проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;
- упаковка і видача покупок.
Прийшовши в магазин покупець повинен зустріти привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їх відносини до видів, сортів та іншими ознаками товарів. Ця операція повинна виконуватися торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.
Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, норми споживання, відповідно пропонованих товарів сучасній моді і т. Д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. 4 В обов'язки продавця входить і пропозиція покупцеві супутніх товарів.
На виконання технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням, витрачається багато праці і часу. На якість їх виконання, а, отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також організація і обслуговування робочого місця продавця.
Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.
При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служби, крім перерахованих операцій, продавець зобов'язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, виписати товарний чек і його копію вручити покупцю.
1.6. Продаж товарів з відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів
При продажу товарів з відкритою викладкою і вільним доступом покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в горах, вивішують на вішалках і т. Д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважування, пакування і відпустці відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця.
Продаж товарів з відкритою викладкою зручніша в порівнянні з традиційними методами, так як багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалізація яких в магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування. Покупці мають можливість самостійно або за допомогою продавця-консультанта ознайомитися з моделями, розмірами, кольором, проконсультуватися з продавцем-консультантом і зробити остаточний вибір.
При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Товари повинні бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними зажимами [10].
1.7. Продаж товарів за попередніми замовленнями
Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (при продажу палива і будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх отримання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені на будинок або вручені покупцеві в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4-8 ч. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини "Товари повсякденного попиту" або автомагазини можуть замовити технічно складні товари або інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.
Незалежно від застосовуваного методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазину, правила роздрібної торгівлі окремими продовольчими та непродовольчими товарами та в інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правила користування мірами і вимірювальними приладами і т. Д .).
Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів в зарубіжній практиці набули поширення і інші, досить ефективні методи продажу товарів [11]. Наприклад, тенденція наближення роздрібного обслуговування до споживача знайшла своє вираження в торгівлі через автомати. Найбільшого поширення вона отримала в США, де через автомати щорічно реалізується понад 1,5% роздрібного товарообігу. Тут за допомогою автоматів продаються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські та косметичні товари, канцелярське приладдя та предмети домашнього вжитку. Є повністю автоматизовані магазини, де торгівля здійснюється цілодобово.
Торгівля поштою - особлива форма універсальної торгівлі без магазину. Посилкової торгівля набула великого поширення в високорозвинених країнах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн осіб - майже третина населення країни.