Кола - вірні клієнти, якщо їх правильно обслуговувати.
Перше завдання: Як розпізнати «круглого» покупця (клієнта).
Коло часто першим встановлює контакт з продавцем або службовцям. У хід йде приємна посмішка, компліменти і все інше з комунікативного асортименту Кіл.
Кола рідко приходять одні. По магазинах зазвичай люблять ходити з членами сім'ї або з друзями. Крім того, вони часто роблять покупки на прохання друзів або знайомих або шукають для кого-то подарунок. У разі великих угод на рівні організацій вони найчастіше оточують себе групою консультантів і помічників.
Крім питань про товар або послугу, Кола задають продавцям або службовцям питання особистого характеру.
У момент прийняття рішення про покупку Коло зазвичай перериває спілкування і на час замовкає.
Як продати свій товар (послугу) Кругу.
1. Зробіть так, щоб сподобатися «круглому» покупцеві (клієнту). Коло може укласти з вами угоду просто тому, що ви (а не ваш товар!) Йому сподобалися.
2. Повне увага до клієнта. Якщо є така можливість, подбайте, щоб він відчував себе затишно: крісло - кава (лимонад) - приємна бесіда. Коло повинен відчути з вашого боку інтерес і повагу до нього просто як до людини, до гостя.
3. Встановивши первинний контакт, вільно задавайте зондувальні питання (і, перш за все, особисто го характеру). Кола люблять розкривати себе, і це може допомогти вам знайти переконливі аргументи на користь вашого товару (послуги) ■
4. Ніякого тиску на покупця (клієнта)! У невимушеній бесіді як би випадково згадайте про ціну та якість товару. Якщо Коло прийшов один, то він навряд чи купати що-небудь відразу; йому необхідно порадитися з його найближчим оточенням.
5. Якщо можливо, покажіть, що ви самі користуєтеся цим товаром (послугою). Це - один із найсильніших аргументів для Круга.
6. Якщо ваш товар або послуга передбачає це, продемонструйте, як їм або нею можна користуватися колективно (найкраще одночасно, але, на худий кінець, хоча б послідовно).
7. Підкресліть, якщо це відповідає істині, що ваш товар або послуга популярні серед споживачів.
8. Не критикуйте товари або послуги ваших конкурентів!
9. Якщо Коло звертається до вас зі скаргою на товар або обслуговування, обов'язково постарайтеся виправити справу. Кола надзвичайно рідко скаржаться, і якщо вони це роблять, тому є серйозна причина. Якщо ви справедливо відреагуєте на скаргу Круга, швидше за все, він стане вашим постійним клієнтом.
Коло в стані стресу