Сьогодні ми поговоримо про те, як зробити пропозицію, від якої не можна відмовитися.
Чому ми часто чуємо «ні», адже те, що ми пропонуємо, дійсно класно!
Проведемо експеримент. Нехай представники трьох різних компаній напишуть переваги своєї компанії перед іншими. Звіримо результати.
- У нас найкраща компанія.
- У нас найкращий маркетинг - план.
- У нас найкраща продукція, найкращий президент, найкращі лідери! Най - най - самі. І далі: Ви будете фінансово незалежними, Ви будете вільними! ...
У всіх все однаково. Без доказів, без конкретики!
А тепер подивимося на все це очима кандидата. Вчора він чув дифірамби в одній компанії. Завтра пішов в іншу - там те ж саме! У третю - і там «старі пісні про головне»!
Що ж вибрати? Чим керуватися?
І кандидат говорить: «ні»!
Насправді, в будь-якій компанії є свої переваги, свої фішки. І пропонувати треба саме це. Її унікальність, її відмінності від інших.
Як це зробити? Да просто!
Ви знаєте що таке УНІКАЛЬНА ТОРГОВЕ ПРОПОЗИЦІЯ?
Давайте поговоримо про це.
УНІКАЛЬНА ТОРГОВЕ ПРОПОЗИЦІЯ складається з трьох частин.
Згадаймо: «шоколад, який тане в роті, а не в руках». Чи відчули смак, захотіли спробувати? Або відомий всім слоган: «Знайдете дешевше - повернемо різницю». Ну не підете ж ви шукати, де дешевше!
А тепер давайте розглянемо, як можна використовувати УНІКАЛЬНА ТОРГОВЕ ПРОПОЗИЦІЯ в мережевому маркетингу.
Напевно Ви пам'ятаєте, як в кінці будь-якого тренінгу або семінару слухачам ставили тимчасові рамки, пропонуючи придбати що-небудь. «Пропозиція діє тільки протягом 2 днів» - і Ви купували!
Або майбутній наставник говорив Вам: «Я готовий взяти в першу лінію тільки двох чоловік» - і Ви боялися не встигнути!
А також «велися» на подарунки, знижки, вигоди. Це психологія, все це працює!
Давайте знайдемо переваги саме Вашої компанії.
- Чому Ваша компанія найкраща?
- Чому у неї найкращий продукт?
- Чому у неї найвигідніший маркетинг?
- Чому у неї найкращий президент?
- Чому у неї найкращі лідери?
Перш, ніж знайдемо переваги Вашої компанії, давайте позбудемося штампів і помилок.
Отже, що не треба висувати в якості переваг.
- Якість товару. Затвердження про якість не може бути конкурентною перевагою. Якщо Ви стверджуєте, що Ваш товар кращий, значить ставите під сумнів якість товару в інших компаніях. Це не справедливо. Якщо компанії на ринку 15 - 20 років, і люди із задоволенням користуються продуктом, отже ваше твердження неправомірно.
- Ціна. Конкуренція за ціною теж може виглядати дивною. Завжди знайдеться компанія, де дешевші продукти, більш низька ціна передплати.
- «Ми дбаємо про людей», - говорять багато. А інші не піклуються? І як можна виміряти турботу? «Скільки вішати в грамах». Коротше, цей аргумент теж не годиться.
- Широта асортименту. І це не аргумент. Завжди знайдуться компанії, де лінійка продуктів ширше.
Так про що ж говорити? Про дійсних переваги!
- Якщо Ваша компанія є першою в застосуванні якоїсь технології у виготовленні продукту, скажіть про це. «Ми перша компанія, яка ...» Це важливо. Це запам'ятається, як пам'ятається все перше: перший льотчик, перший космонавт ...
- Лідерство. Якщо Ваша компанія є лідером в якійсь області, лідером з продажу, по товарообігу - скажіть про це. Наприклад, «За версією ... в нашій компанії найбільші чеки в мережевій індустрії».
- Спеціалізація. Якщо Ваша компанія спеціалізується на якомусь конкретному продукті, послузі - підкресліть це.
- Товар. Якщо Ваша компанія продає дійсно унікальний продукт - про це варто сказати.
- «Гарячий товар». Якщо є продукт або послуга, які продаються краще, ніж в інших компаніях, - теж скажіть.
- Переваги покупців - взагалі дуже потужний Трікері.
- І, нарешті, спадщина. Якщо компанія 10 - 20 років на ринку - це серйозна відмінність від багатьох, це викликає довіру.
Як знайти ці відмінності?
Ви провели презентацію, складену з урахуванням всього вищесказаного, підкреслили переваги саме ВАШОЇ компанії.
Згадайте правило: запрошений йде один.
І друге правило: зв'язатися з кандидатом необхідно протягом 48 годин. Зателефонуйте йому і запитайте його думку про почуте на презентації.
І, нарешті, третє правило: не чекайте, що людина підпише контракт відразу. Не впадайте в паніку, якщо він зволікає, може, йому просто не вистачило інформації. Продовжуйте спілкування.
Але якщо людина так і не приймає рішення, то просіть його дати рекомендації. Він із задоволенням це зробить, адже він відчуває себе зобов'язаним Вам - Ви приділили йому стільки часу і уваги!
І якщо Ви сумлінно виконаєте домашнє завдання, пропрацюєте всі моменти, про які ми сьогодні говорили, від Вашої пропозиції неможливо буде відмовитися!
У вас все вийде. Успіхів!