Моя думка наступне. Виграють ті учасники, поведінка яких відповідає наступним критеріям:
1.Тщательно готуються до переговорів, розписуючи процес переговорів. У них багато заготовок, які вони використовують під час переговорного процесу.
2.Умеют чітко формулювати свої тези: свою позицію, свої пропозиції, суть обговорюваної конфліктної ситуації.
3.Пріводят достатню кількість аргументів, переконливо підкріплюючи ними свою переговорну позицію.
4.Умело задають питання, збираючи потрібну для себе інформацію, керуючи ходом ведення переговорів.
5.Предлагают альтернативні варіанти виходу з переговорної ситуації, якщо не їм вдається домовитися відразу.
6.Контроліруют свої емоції, залишаючись спокійними, доброзичливими, націленими на співпрацю і бажання домовитися. Їх виділяє деяка солідність, і навіть поважність.
7.Не поспішають погоджуватися з першим, пропонованим опонентом, варіантом виходу з переговорної ситуації, якщо він їх не влаштовує, але готові вислухати інші пропозиції опонента.
8.Умеют йти від обговорення спірних, невигідних їм питань, перемикаючи увагу опонента на інші більш вигідні їм аспекти переговорної ситуації.
9.Умеют вводити нові обставини, демонструючи, активність, винахідливість і гнучкість в процесі переговорів.
Під час подібних змагань, іноді буває важко вибрати найбільш гідного учасника і віддати йому свій голос, коли обидва учасники демонструють відмінні навички ведення переговорів. Але вибір доводиться робити, так як перемогти може тільки один.
Я в цих випадках використовую свої критерії оцінки переговорних компетенцій учасників переговорів.
Ось мої власні критерії в балах від 1 до 5:
• Чіткість сформульованих тез.
• Кількість і переконливість наведених аргументів.
• Рівень активності під час переговорів.
• Пропозиція альтернативних варіантів.
• Уміння оскаржити, нейтралізувати аргументи опонента.
Звичайно управлінські швидкі поєдинки це ще не самі ділові переговори, включаючи і переговори в форматі B2B (бі ту бі), так як тут зовсім інші цілі. Мета управлінських поєдинків - виграти чемпіонат, змагання, поєдинок. Природно передбачається робота на публіку і суддів з метою схилити їх на свій бік і подати себе в кращому світлі.
У реальних ділових переговорах мета - вигідно домовитися, уклавши угоду, і зберегти або не збереглися дружні стосунки з опонентом в залежності від переговорної ситуації.
Але разом з тим в процесі управлінських поєдинків видно, як людина поводиться під час переговорів, як реагують на складні, суперечливі переговорні ситуації, як проявляє переговорну гнучкість і вміння розв'язати конфлікт, відстоюючи свої інтереси.
Даний формат є чудовим т ренажером для розвитку переговорних компетенцій і діагностики переговорних компетенцій учасника, що вкрай потрібно керівникам компаній і безпосереднім учасникам переговорів і продажів. Професійна зворотний зв'язок від суддів і секундантів дозволяє швидко скоригувати свої переговорні навички і виті на більш високий рівень ведення переговорів.
Особисто я отримав колосальне задоволення від участі в управлінських поєдинках і в якості судді і в якості учасника.
Я бажаю всім вам завжди вигідно домовлятися на ваших переговорах і отримувати задоволення від професійного ведення переговорів.