Отже, ви бізнес-тренер, самостійно продає свою послугу в компанію. Як вести себе на переговорах з потенційним замовником?
Одне я зрозуміла - чим більше вмовляєш потенційного замовника, тим більше цінність задирається. А твоя цінність, як тренера, знижується.
Я змогла подолати зону «неповернення» в позицію «прохача» тренера. Іноді, початківці тренери, що топче, немов боязкі лані на старті свого бізнесу, готові в цілях «отримання досвіду», провести тренінг безкоштовно. Цю невдячну тенденцію, коштувати відразу припиняти. Інакше, ви надаєте «ведмежу послугу», собі і замовнику. Відмова брати гроші - це страх перед відповідальністю і страх припуститися помилки.
Тренером не повинен керувати страх. Класний тренер веде переговори зі стану наповненості і самодостатності. Для того щоб, це увійти в цей стан, я розібрала кілька типових заперечень клієнтів.
1. «Та все це добре, але у нас зараз багато роботи, сезон, немає часу на навчання»
Керівник незнайомий з принципом «точимо пилу». Запитайте замовника, про принцип упущеної вигоди, коли компанія втрачає можливий прибуток. Скажіть, наскільки відсотків вони можуть підняти продажі за допомогою 16 тренінгових годин. «Час - гроші» і з цим не посперечаєшся.
2. «Тренінги, навчання - потрібно звичайно, але у нас немає грошей на це»
Запитайте у керівника, чи розуміє він різницю між витратами та інвестиціями? Зрозуміло, що ми не розглядаємо той варіант, коли в компанії криза, і грошей дійсно немає. Можливо, в компанії мало дбають про довгострокові цілі. Але, як правило, брак грошей приховує інші проблеми: немає розуміння цінності навчання, керівник не розуміє, який буде результат. Тренеру потрібно навчитися доносити цінність навчання. Тренування і ще раз тренування!
3. «Це так дорого, ми краще своїми силами будемо навчати»
Моя улюблена цитата з цього приводу: «Якщо ви думаєте, що професіонал коштує дорого, спробуйте непрофесіонала». Тренер повинен чітко себе ідентифікувати з своєю конкурентною перевагою. «Я веду тренінги з продажів» - це взагалі нема про що. Ви повинні чітко знати, чому замовник повинен заплатити вам суму за день, яку співробітники заробляють за місяць. Питання пред'явлення ціни тренером - це питання власної ідентифікації і самооцінки. Ви повинні точно знати, скільки коштує ваш час. Ваш день. Часто мене запитують мої колеги - «Надя, мені тут тренінг замовили - скільки брати грошей?». На жаль, я вам не можу ціну призначити. І взяти відповідальність за вас. Треба вчитися оцінювати себе гідно.
4. «Приходив тут до вас один бізнес-тренер. Нічого нового. Дурницями займалися. У гри грали »
Тут ви потрапили. Компанія напоролася на непрофесійного тренера. Або ось ще варіант: «Тільки нам психолога не треба». А то був у них виявляється. випадок експрес психотерапії прямо на тренінгу. Ну що, колега, вітаю. Хороший шанс показати свої навички самопрезентації, зміни переконань, роботи з запереченнями, рефрейминга.
На жаль, бувають і погані перукарі, і зубні лікарі. Але ж напевно, всі знають і зворотний приклад?
Саме для того, щоб внести свій внесок у формування позитивного іміджу професії бізнес-тренер, я створила Школу тренерів. І дуже рада за моїх випускників!
5. «Ви проведете тренінг, а потім мої співробітники все забудуть»
Питання правомірний. Всім зрозуміло, що на тренінгу, ви формуєте вміння. Навик, формується від 21 до 78 днів. Вам необхідно організувати посттренінгових підтримку. Домашні завдання, он - лайн навчання, передача технологій, створення методичок для навчання лінійного персоналу, Особистий План Розвитку співробітника і контроль виконання плану керівником підрозділу.
І як варіант - проведення тренінгу з наставництва для керівників. Де ви і вчіть керівників, як навчати на робочих місцях.
Якщо ви на початку шляху вільного бізнес - тренера, бажаю вам сміливості і рішучості! Пам'ятайте, що шлях в сто миль починається з першого кроку! І я можу допомогти вам зробити Перший крок і довести до результату за допомогою персональної коучингової програми бізнес-тренера.