Як переконати клієнта в магазині зробити покупку?
Є таке поняття, як мова користі для клієнта, мова вигоди. Для цього можна використовувати фрази: «Ваша вигода в тому», «використовуючи цей товар, Ви отримаєте це». Якщо презентація побудована на тому, що у нас і цей товар хороший, і цей, і взагалі магазин чудовий, то яка йому від цього вигода? Йому всюди це говорять. Тому важливо в навчанні і в побудові системи навчання враховувати вигоди товару. Включайте блок: сильні аргументи по конкретному товару, вигоди. І заздалегідь ці шаблони повинні бути у продавців.
Приклади сильних аргументів: товари використовуються таким-то відомою людиною. Те що саме даний товар, а не взагалі весь, користується насправді попитом у покупців. Що це відомий і сильний бренд. Що є корисні властивості, особливі технології виготовлення, особлива вигода.
Якщо ж ми з'ясували потреба, а потім знову продовжуємо нахвалювати товар, це теж неправильно, це потрібно враховувати.
Заперечення. Розглядайте завжди заперечення як приховану потребу клієнта. За запереченням завжди прихована якась потреба. І наше завдання її знайти. Робимо це через найелементарніші питання. Наприклад: «ой, цей товар коштує так дорого!» - що зазвичай роблять продавці: пропонують дешевший товар, тобто відразу ж позбавляючи себе можливості отримати хорошу виручку, або починають виправдовуватися - так Ви що, у нас просто чудовий, відмінний товар. Або ображаються, починаються невеликий конфлікт. Цього робити не потрібно. Що потрібно робити? Є два способи: перший. Ми через питання з'ясовуємо, в межах якої суми він хотів би купити товар. Є шанс, що сума покупки знизиться. Але тим не менше буде зроблена. Якщо не попрацювати з запереченням, то покупки взагалі не буде. Є й інший спосіб: привести сильні аргументи на тому самому мові користі, щоб показати клієнту, чому товар коштує так дорого. Якщо навпаки, «так дешево, напевно це у Вас якась фігня». Тут простіше працювати з питанням «в межах якої суми Ви б хотіли купити?» Тому що тим самим Ви можете перевести людину на більш дорогий товар. Переконувати в силі дешевого товару не завжди доречно. Також як не можна використовувати слова «дорого» і «дешево», так як те, що для одного дорого, для іншого дешево.
І дуже складно вгадати рівень людини по його зовнішності. Влітку ми в магазинах збирали віп-клієнтів, які за півроку зробили покупки на 30 тисяч і більше. Робили для них закритий захід. Якби я не знала, що вони віп-клієнти, бачачи їх на вулиці, я б ні за що не подумала, що вони можуть витрачати такі великі гроші на хороший, якісний алкоголь.
Як правильно змусити продавців працювати з запереченнями?
Збираєте з продавців типові заперечення і потім всі разом, з помічниками, складаєте схеми роботи з запереченнями. Через питання з'ясовуєте, які потреби приховані за запереченнями. Сильні аргументи, щоб пояснити людині властивості товару. І третє - це внутрішня впевненість, вміння правильно показати товар.
Якщо продавці мотивувати кожного клієнта довести до покупки, то вони будуть працювати і з запереченнями.
Re: Як переконати клієнта в магазині зробити покупку?