Підприємці часто лукавлять, кажучи, що переговори з партнерами, інвесторами і клієнтами не грали істотної ролі в їх історії успіху - мовляв, ідеї і продукти говорили самі за себе. Це частина популярної сьогодні міфології. Але за ідеєю завжди стоїть конкретна людина, і саме з людиною - з вами - доведеться мати справу тим, хто може сприяти розвитку вашої справи. «Сноб» склав список прийомів, які корисно згадувати по шляху на ділову зустріч
Поділитися:
Підготуйтеся спокійно
Перед тим як зустрітися зі співрозмовником, знайдіть його в фейсбуці, VK, інстаграме або твіттері - це відмінна можливість зрозуміти тон, якого людина вважає за краще дотримуватися, коли йому не треба будувати з себе «ділового», а також дізнатися, про що ваш співрозмовник думає, що любить. Це дасть вам кілька очок фори. Але зробіть так, щоб ваше маленьке дослідження пройшло повз увагу: не давайте людині зрозуміти, що напередодні повністю перегорнули його стрічку і тепер готові його цитувати.
Замість того щоб писати сценарій переговорів, накидайте замітки, які допоможуть нічого не забути: ваші головні тези і основні теми, яких варто торкнутися. Репетирувати монологи перед дзеркалом безглуздо: ви не можете передбачити, куди зайде вашу розмову і в які дали занесе співрозмовника, який навіть не підозрює про те, що у нього є роль у вашому сценарії.
Одягніть правильне обличчя
Позиція «Або роби по-моєму, або йди» до успіху не приведе. Навпаки, покажіть людині, з яким говорите, що вам небайдужі його почуття і очікування. «Ефективність комунікації практично гарантована, якщо ви створите у співрозмовника відчуття, що він може довіритися вам, - розповів" Сноб "психолог Ілля Шабшин. - Продемонструйте намір допомогти, прагнення зрозуміти людину і прийняти його таким, яким він є, навіть включаючи ті межі і риси, за які йому соромно. Необхідно довести людині, що ви його союзник, що йому може бути комфортно поруч з вами ».
Перш ніж приступити до спілкування, задайте собі питання: «Як інша людина дивиться на такий-то і такий-то аспект нашої взаємодії, який ми збираємося обговорювати?» Якщо ви не можете уявити собі цього, не зайвим буде прямо запитати про це співрозмовника.
Знаходьте способи бути конструктивним, пропонуючи інші рішення або альтернативи. Пропонуйте руку допомоги. Навіть невелике обіцянку допоможе вам розташувати до себе людей.
Якщо підсумувати час, витрачений на балаканину на двох різних зустрічах, то вийде третя повноцінна зустріч
Обставини місця та часу
Запросити людей в ваш кабінет не завжди оптимальний варіант. Вам, звичайно, буде комфортно в своєму власному кріслі і в оточенні звичних предметів. Але переговорники відчують лише вашу владу. Що вам потрібно: показати свою міць або побудувати довірчі, дружні стосунки? Якщо ви перед собою ставите другу мета, то проведіть зустріч, наприклад, в конференц-залі, де ви будете займати рівну з контрагентом позицію за загальним столом. Мова тіла вам на допомогу: подайтесь трохи вперед замість того, щоб спиратися на спинку крісла. Таким чином ви скажете: «Ми вирішимо завдання разом, спільно».
Багато людей абсолютно не знають, як почати розмову, і виходять на потрібну тему з невідомих далей. Ксенія Собчак у своїй лекції для читачів «Сноба» відзначила цю особливість вітчизняної культури ділового спілкування: «Витратити півгодини на розмови про всяку нісенітницю перед бізнес-переговорами - про погоду, про інтер'єр і кухні ресторану, в якому ви сидите, - це особливий російський стиль . Якщо підсумувати час, витрачений на балаканину на двох різних зустрічах, то вийде третя повноцінна зустріч. На Заході такого немає, там відразу починають говорити про справи. Уміння без хамства відразу направити розмову в ділове русло - дуже важливий навик, який полегшить життя і вам, і вашим співрозмовникам ». Загалом, кращий варіант - прямий підхід. Наприклад: «Я хотів би відразу перейти до розмови про останньому стартапі, який привернув інвестиції в розмірі 5,46 млн руб». Зверніть увагу на тон, з яким ви подаєте інформацію. Він повинен сигналізувати про намір обговорювати, а не допитувати.
Сповільнюйте темп переговорів: відповідаючи односкладовими шаблонними фразами, ви ризикуєте проскочити важливий момент, в який ви відхилилися від цілі вашої зустрічі.
Якщо прийшли не до вас, а ви самі гість в чиємусь офісі, завжди погоджуйтеся на запропоновані напої і снеки. Так ви приймете гостинність співрозмовника, і це буде невелика розрядка перед спілкуванням. Випита чашка запропонованого кави підвищує шанс на підписання контракту, і це не жарт.
Якщо ви зрозуміли, що вас затягнули в боротьбу думок, то замість того, щоб грати роль однієї зі сторін, знайдіть середину
Пам'ятайте про мету і не рвіться до неї напролом
Деякі люди так відповідально підходять до переговорів, що це кілька сковує їх волю і вони або хочуть виглядати хорошими в очах співрозмовника, або починають кидатися в бій, як самураї. «Найпоширеніша помилка, з якою я стикаюся, працюючи з клієнтами над процесом ефективного проведення переговорів, - це те, що люди або сфокусовані на собі, для них є метою задовольнити лише свої потреби, або, навпаки, намагаються догодити іншим на шкоду собі» , - говорить бізнес-тренер Герман Бажанов.
Асистент генерального директора видавництва «Манн, Іванов і Фербер» Ренат Шагабутдінов рекомендує: «Не починайте торг з дуже низькою, невигідною для себе позиції, але і не завищувати свої очікування, щоб друга сторона відразу не відмовилася від пропозиції. Постарайтеся знайти зручну для всіх середину, від якої можна буде починати "гру" ».
Обійдіть без боротьби думок
Якщо ви перетворите переговори в дуель, значить, в фіналі будуть переможець і переможений. Це добре для теледебатів державних мужів чи для студентського дискусійного клубу, але не найкращий варіант в тому випадку, коли потрібно прийти до конструктивного вирішення. Деякі люди, відчувши, що ви задавили їх своїми аргументами, можуть відреагувати агресивно, інші поспішать згладити конфлікт, замість того щоб сфокусуватися на пошуку рішення, яке б усіх влаштовувало. Якщо ви зрозуміли, що вас затягнули в боротьбу думок, то замість того, щоб грати роль однієї зі сторін, знайдіть середину. Згодом ви навчитеся зосереджуватися на результатах, яких ви хочете, незважаючи на емоційний шторм, який вам може влаштувати ваш співрозмовник.
Вікторія Чарочкіна:
«Веломобіль». Історія сімейної веломастерні в Москві
«Сноб» запускає щотижневу серію про російське підприємництво. У першому випуску історія сімейної веломастерні
Кирило Веселкин:
Як я спробував скористатися картою «Мир», і що з цього вийшло
Пластикові карти «Мир» були задумані як відповідь західним санкціям і символ імпортозаміщення. Проекту вже два з половиною роки, але з'ясувалося, що ...
Анна Варга:
Якщо ви хочете заохочувати залежність дитини від себе - допомагайте йому грошима
В якому віці дитина повинна ставати фінансово незалежним від батьків і як довго можна шукати себе?
Принципи підрахунку рейтингу
СамоеСамое популярне
Як ми його визначаємо?
Ілля Шарапов:
Чому гуманітаріям пізно йти в IT