Розповім повчальну історію. Одного разу до Рокфеллера підійшов молодий чоловік і попросив дати в борг 50 000 доларів для розвитку свого бізнесу. Рокфеллер сказав: «Ні, молода людина, грошей я вам не дам. Але я згоден кілька разів пройтися з вами під руку по нью-йоркській фондовій біржі. Після цього ви можете підійти до будь-якого і попросити у нього в два рази більше. Я впевнений, вам не відмовлять ». В цьому суть партнерства, про який я розповім вам. Відносини, що склалися в іншої компанії зі своїми клієнтами, переносяться на вашу компанію і ваш товар.
Ви можете створювати такі альянси з багатьма компаніями, навіть з конкурентами. Які варіанти можливі?
1. Створення партнерств з компаніями, які виробляють супутній продукт. Це синергетики.
Наприклад: ви власник квіткового магазину. З ким може бути створено партнерство?
Щоб відповісти на це питання, треба задати собі ще один: «Куди йде мойкліент і що він купує, перш ніж прийти до мене або після того, як він побував у мене?» Що стосується даної конкретної ситуації питання можна конкретизувати: «Що ще купує людина, перш або після того, як він купив квіти? »У значній кількості випадків - коробку цукерок або пляшку вина, правильно? Ось вам і відповідь на Питання: «З ким може бути створено партнерство».
Ви можете взяти на реалізацію кондитерські вироби, запропонувати дисконтні купони на торти або тістечка. З алкоголем трохи складніше, оскільки потрібно ліцензія. Однак ви можете надрукувати дисконтні купони на покупку квітів і роздати їх власникам всіх довколишніх магазинів, які торгують алкоголем, щоб разом з пляшкою людина отримувала нагадування, що можна б і букет за вигідною ціною неподалік купити. Гаразд, не іронізує, це всього лише концепція і приклад, що показують, як отримувати додатковий дохід, продаючи супутні товари.
2. Створення партнерства з компаніями, які виробляють продукт, ніяк не пов'язаний з вашим бізнесом. Це чужаки.
3. Створення партнерства з вашими конкурентами.
Так-так, це не описка, Саме з конкурентами! І не кажіть мені, що це неможливо. Давайте розглянемо просту ситуацію, з якої ви, можливо, стикаєтеся кожен божий день.
До вас в компанію прийшов потенційний покупець. Після вашого спілкування він все-таки вирішив, що купувати товар у вас не буде, хоча видно, що він йому потрібен. Ясно, піде до ваших конкурентів. Є два варіанти розвитку ситуації:
1. Він піде до конкурентів, і ви нічого з цього не отримаєте.
2. Він піде до конкурентів, і ви отримаєте комісійні, якщо він купить товар у них.
Що слід зробити? Треба домовитися з конкурентами, що ви будете відправляти до них людей, за умови, що:
А. Вони зроблять цікаву пропозицію.
Б. Ви отримаєте комісійні в разі продажу.
Тоді описана вище ситуація буде розвиватися за іншим сценарієм. Ви говорите, що минає клієнту: «Я розумію, що наш товар вас не влаштовує. Я пропоную звернутися до наших конкурентів. У мене є домовленість, що вони можу зробити вам цікава пропозиція, якщо ви вирішите придбати їх товар. Я зараз організую зустріч ».
Треба підкреслити, що такі альянси становлять інтерес не тільки для вас, але і для ваших партнерів. Адже у вас одна і та ж цільова аудиторія, отже, і вони можуть продавати свій товар або сервіс вашим клієнтам.
Вигоди такого партнерства:
1. Ви отримуєте доступ до бази даних практично безкоштовно і моментально.
2. Ви продасте більше, тому що прийшли до нових клієнтів за рекомендацією компанії-партнера. Ми по-різному ставимося до людини, який зайшов з вулиці, і до людини, якого рекомендував ваш друг, але ж? Той же самий ефект присутній і в партнерстві.
Однак варто врахувати: простота цієї моделі оманлива. Для того щоб вона працювала, потрібні серйозні зусилля. Найскладніше - завоювати довіру вашого партнера і «продати» йому цю ідею, щоб він погодився «пройтися з вами під руку», рекомендувати ваш товар. А це вимагає часу і кропіткої роботи. Завжди пам'ятайте: перш ніж взяти, потрібно дати.
Більш детально концепцію партнерства ми розглядаємо в одному з випусків нашої розсилки «Приховані резерви розвитку бізнесу».
Олег ПАВЛОВ,
директор Jay Abraham School of Business Growth:
НЕМАЄ ГРОШЕЙ для розвитку бізнесу?
Ви просто не знаєте, як розвивати його
БЕЗ ВИТРАТ!
Скачайте БЕЗКОШТОВНО всі ці матеріали
вартістю понад 6000 рублів
з сайту www.abrahamschool.org/bc.php